Escuela de Administración Graduate School of Business (Rosario GSB) Maestría en Administración (MBA) MODELO DE NEGOCIO DEL POLIGONO THOR Presentado por: Juan Camilo Góngora Celedón Bogotá, D.C. 21 de noviembre de 2022 Escuela de Administración Graduate School of Business (Rosario GSB) Maestría en Administración (MBA) MODELO DE NEGOCIO DEL POLIGONO THOR Modalidad: Problemática empresarial Presentado por: Juan Camilo Góngora Celedón Bajo la dirección de: Clara Ines Pardo Martinez Bogotá, D.C. 21 de noviembre de 2022 1. Contenido Preliminares ............................................................................................................................ 2 Agradecimientos ................................................................................................................. 3 Dedicatoria .......................................................................................................................... 4 Declaración de originalidad y autonomía ........................................................................... 5 Declaración de exoneración de responsabilidad ................................................................ 6 Lista de tablas ...................................................................................................................... 8 Resumen Ejecutivo .............................................................................................................. 9 Palabras clave ...................................................................................................................... 9 Abstract ............................................................................................................................. 10 Keywords ........................................................................................................................... 10 1. Introducción ..................................................................................................................... 1 2. Polígono Thor .................................................................................................................. 4 3. Productos y Servicios ...................................................................................................... 9 4. Plan de Mercadeo .......................................................................................................... 16 5. Plan operacional............................................................................................................. 42 6. Gestión y organización .................................................................................................. 64 7. Inversión y Gastos ......................................................................................................... 65 8. Plan financiero ............................................................................................................... 66 9. Recomendaciones .......................................................................................................... 73 10. Conclusiones .............................................................................................................. 74 Referencias.............................................................................................................................. 1 Anexos .................................................................................................................................... 2 II Preliminares III Agradecimientos A Dios, mis padres, hermano y esposa quienes me apoyaron en todo momento para que me realizará profesional y personalmente. Juan Camilo Góngora Celedón IV Dedicatoria Este trabajo está dedicado a los cientos y miles de empresarios colombianos que buscan crear valor en las organizaciones, producir riqueza y generar empleo para seguir avanzado como país. Juan Camilo Góngora Celedón V Declaración de originalidad y autonomía Declaro bajo la gravedad del juramento, que he escrito el presente Proyecto Aplicado Empresarial (PAE), en la propuesta de solución a una problemática en el campo de conocimientos del programa de Maestría por mi propia cuenta y que, por lo tanto, su contenido es original. Declaro que he indicado clara y precisamente todas las fuentes directas e indirectas de información y que este PAE no ha sido entregado a ninguna otra institución con fines de calificación o publicación. Juan Camilo Góngora Celedón Firmado en Bogotá, D.C. el 21 de noviembre de 2022 VI Declaración de exoneración de responsabilidad Declaro(amos) que la responsabilidad intelectual del presente trabajo es exclusivamente de su(s) autor(es). La Universidad del Rosario no se hace responsable de contenidos, opiniones o ideologías expresadas total o parcialmente en él. Juan Camilo Góngora Celedón Firmado en Bogotá, D.C. el 21 de noviembre de 2022 VII Lista de figuras Figura 1. Cifras de importación de municiones de personas jurídicas y naturales ....................... 18 Figura 2. Datos de asistencias a servicios del polígono ................................................................ 19 Figura 3. signos distintivos de la empresa .................................................................................... 35 Figura 4 Estrategia de precio – modelo de suscripción ................................................................ 37 Figura 5 Estrategia de precio – Armas como Servicio ................................................................. 37 Figura 6 Modelo de precios bajos ................................................................................................. 38 Figura 7 Estadísticas de consumo de munición letal. ................................................................... 41 Figura 8 Total ventas 2021............................................................................................................ 42 Figura 9. Modelo de producción de blancos ................................................................................. 43 Figura 10. Proceso de control de calidad para la fabricación de objetivos ................................... 44 Figura 11. Proceso de control de calidad para los servicios. ........................................................ 45 Figura 12. Localización del polígono de tiro en Bogotá D.C ....................................................... 46 Figura 13. Localización del polígono de tiro en Suesca ............................................................... 47 Figura 14. Localización del polígono de tiro en Villavicencio..................................................... 48 Figura 15. estructura organizacional de un polígono a nivel regional .......................................... 50 Figura 16. Competencias del empleado administrador ................................................................. 52 Figura 17. Competencias del empleado auxiliar administrativo................................................... 55 Figura 18. Competencias del empleado instructor de tiro ............................................................ 58 Figura 19. proceso de contratación ............................................................................................... 59 VIII Lista de tablas Tabla 1. Descripción del emprendimiento ...................................................................................... 8 Tabla 2. Descripción de los productos y servicios de polígonos Thor ......................................... 12 Tabla 3. Características del polígono M&S .................................................................................. 29 Tabla 4. Características polígono CARDINI HOLSTER ............................................................. 29 Tabla 5. Características polígono Llanos del Oriente ................................................................... 29 Tabla 6. Características Polígono Americano............................................................................... 30 Tabla 7. Características Polígono Milipol .................................................................................... 30 Tabla 8. Características Polígono Colombiano de Tiro ................................................................ 31 Tabla 9. Características Polígono LH Ranch ................................................................................ 31 Tabla 10. Características Polígono la Jungla ................................................................................ 31 Tabla 11. Análisis competitivo de los servicios de instrucción de tiro ......................................... 32 Tabla 12 Gastos de la estrategia de marketing.............................................................................. 36 Tabla 13 Estrategia de precios ...................................................................................................... 36 Tabla 14. gastos fijos polígono Thor Bogotá D.C ........................................................................ 46 Tabla 15. Gastos fijos polígono Thor Suesca ............................................................................... 47 Tabla 16. Gastos Fijos polígono Thor Villavicencio .................................................................... 48 Tabla 17. gastos fijos generales anuales ....................................................................................... 48 Tabla 18. Jerarquía y derechos del administrador......................................................................... 50 Tabla 19. Lineamientos y responsabilidades del administrador ................................................... 51 Tabla 20. Jerarquía y derechos de auxiliar administrativo............................................................ 53 Tabla 21. Lineamientos y responsabilidades de auxiliar administrativo ...................................... 53 Tabla 22. Jerarquía y derechos del instructor ............................................................................... 55 Tabla 23. Lineamientos y responsabilidades del instructor .......................................................... 56 Tabla 24. Proyecciones ................................................................................................................. 62 Tabla 25. Plan de inversión........................................................................................................... 65 Tabla 26. Cuenta de pérdidas y ganancias .................................................................................... 67 Tabla 27 Previsión de tesorería para el 1 año. .............................................................................. 68 Tabla 28. Balance de situación financiera .................................................................................... 70 Tabla 29 Amortización de préstamo ............................................................................................. 72 IX Resumen Ejecutivo MODELO DE NEGOCIO DEL POLIGONO THOR Esta idea de negocio, el polígono de tiro Thor es una empresa dedicada a prestar servicios a personas naturales y jurídicas para la capacitación en manejo de armas de corto alcance y vender productos para la práctica de tiro, todo lo anterior con el objetivo de formar y fortalecer los conocimientos en el uso de armas. Entre las metas visualizadas por la empresa en el mediano y largo plazo es lograr la cobertura a nivel nacional de polígonos de tiro especializados en la enseñanza y desarrollar productos asequibles e innovadores para la práctica de tiro. El nicho de mercado está clasificado en dos tipos: 1) personas naturales es una población entre los 18 y 34 años y 2) empresas de vigilancia, departamentos de seguridad, embajadas y academias de formación en vigilancia y seguridad privada. La propuesta de valor y los aspectos diferenciadores del modelo de negocio son en primer lugar una gestión rápida de las reservas otorgando disponibilidad en cualquier momento, en segundo lugar, una metodología de trabajo ágil y rápida en el que el estudiante aprende y adquiere habilidades básicas en el uso de armas de fuego y, en tercer lugar, una estandarización de ejercicios innovadores, replicables y masivos sin necesidad de un tutor para los más experimentados. Actualmente los otros polígonos no han estandarizados sus procesos por lo que una reserva tiene muchas variables dependiendo del cliente, por otro lado, al ser negocios que se dan como familiares no han estructurado un plan de negocios uniforme que puedan replicar o comunicar masivamente de manera clara y concisa. Teniendo en cuenta las falencias de la competencia el polígono de tiro Thor ha enfocado esfuerzos en la tecnología y la gestión eficiente del talento humano creando valor para cada cargo en la construcción de conocimiento para la transferencia y la gestión eficiente con indicadores de desempeño para el buen desarrollo laboral. En cuanto a la perspectiva financiera del negocio se han definido unos estándares de polígono por parte de las entidades reguladoras y adaptado a nuestro modelo de negocio para que sea más rentable, en ese sentido el costo de realizar un polígono cerrado basado en el modelo Thor es de alrededor de 70 millones de pesos teniendo en cuenta el capital de trabajo y el capital de activos, sin embargo en caso de realizar una constitución de empresa por primera vez la inversión puede superar los 120 millones de pesos. Palabras clave Polígonos, mercado, tecnologías, gestión del talento humano, modelo de negocio, seguridad privada, armas. X Abstract BUSINESS PLAN OF THOR SHOOTING RANGE This business idea, Thor shooting range is a company dedicated to providing services to natural and legal persons for training in the handling of short-range weapons and to sell products for shooting practice, all of the above with the aim of training and strengthening knowledge in the field of weapons. Among the goals envisioned by the company in the medium and long term is to achieve national coverage of shooting ranges specialized in teaching and to develop affordable and innovative products for shooting practice. The market niche is classified into two types: 1) natural persons is a population between 18 and 34 years old and 2) surveillance companies, security departments, embassies and training academies in surveillance and private security. The value proposition and the differentiating aspects of our business model are, firstly, a rapid management of reservations, granting availability at any time, secondly, an agile and fast work methodology in which the student learns and acquires basic skills. in the use of firearms and thirdly, a standardization of innovative, replicable, and massive exercises without the need for a tutor for the most experienced. Currently, the other shooting ranges have not standardized their processes, so a reservation has many variables depending on the client, on the other hand, most of the shooting ranges are owned by small families that have not structured a uniform business plan that can be replicated or communicated massively in a clear and concise way. Considering the shortcomings of the competition, the Thor shooting range has focused efforts on technology and the efficient management of human talent creating value for each position in the construction of knowledge for transfer and efficient management with performance indicators for good job development. Regarding the financial perspective of the business, some ranges standards have been defined by the regulatory entities and adapted to our business model to make it more profitable, in that sense the cost of creating an indoor shooting range based on the Thor model is of around 70 million pesos taking into account the working capital and the capital of assets, however, in the event of a company constitution for the first time, the investment can exceed 120 million pesos. Keywords Shooting ranges, market, technologies, human talent management, business model, business idea, private security, weapons, technology. 1 1. Introducción Colombia, al ser miembro de las Naciones Unidas como Estado sujeto de derecho debe acogerse a las normas emitidas por este órgano internacional a fin de garantizar los intereses de todas las naciones y evitar un peligro a la estabilidad regional o hemisférica. El Protocolo contra la fabricación y el tráfico ilícitos de armas de fuego, sus piezas y componentes y municiones, que complementa la convención de las Naciones Unidas contra la Delincuencia Organizada Transnacional es un ejemplo de resoluciones emitidas por la Asamblea General de las Naciones Unidas y vigilada por el Consejo de Seguridad con el fin preservar el articulo 1 y 2 de la carta constitutiva de las ONU (Naciones Unidas, 1945). Aquel protocolo establece “la necesidad de prevenir, combatir y erradicar la fabricación y el tráfico ilícitos de armas de fuego, sus piezas y componentes y municiones” con el fin de otorgar el derecho a que cada Estado-Nación procure bienestar para su pueblo, desarrollo y derecho a vivir en paz (Naciones Unidas, 1945). Teniendo en cuenta los anteriores preceptos que conciben el sistema internacional, los Estados al ser sujetos de derecho internacional son incluyentes al adoptar estos instrumentos internacionales con el fin de aunar esfuerzos hacia un objetivo global y común como lo es garantizar la paz y seguridad internacionales (principio fundamental y constitutivo del nuevo sistema internacional entendido como Estado-Nación moderno). El Estado colombiano, en este caso, asumiendo sus deberes correspondientes como parte del sistema internacional y de la ONU debe “promover, facilitar y reforzar la cooperación entre los Estados con el propósito de prevenir, combatir y erradicar la fabricación y el tráfico ilícitos de armas de fuego, sus piezas y componentes y municiones” por tanto se han establecido mediante carta magna o constitución las normas, procesos y reglas sobre las cuales se rigen las instituciones 2 de carácter nacional vinculantes al sistema internacional aduciendo uno de los principios del derecho internacional en el que “es norma de conducta de los Estados en sus relaciones reciprocas” para lograr la paz y seguridad internacionales y el progreso de cada Estado (Organización de Estados Americanos, 1948). El gobierno colombiano en este caso a través del ministerio de defensa regula todo uso de armas, municiones, explosivos en pro de salvaguardar aquel principio de integridad territorial y demás conceptos concernientes en el sistema internacional que salvaguardan la seguridad mundial. De aquella institución nacen las diferentes entidades o instancias de carácter público o privada reguladas por el Estado que prestan algún tipo de servicio para la defensa de la nación (Senado de la Republica de Colombia, 1993). Los servicios de defensa relacionados a la seguridad privada como lo son los polígonos de tiro son regulados por el Departamento de Control, Comercio Armas y Explosivos (DCCA), una entidad adscrita al ministerio de defensa y dependencia por parte del Comando General de las Fuerzas Militares tiene como misión “autorizar y controlar el porte y tenencia de las armas y municiones; el uso y comercialización de explosivos y sustancias químicas controladas a los particulares y organismos del Estado diferentes a a la Fuerza Pública, con el apoyo interinstitucional de las Fuerzas Militares” de manera que todos los polígonos de tiro que usen armas y municiones son y serán controladas por esta entidad con el fin de garantizar los principios, postulados, tratados y acuerdos anteriormente mencionados para la paz y seguridad internacionales (Senado de la Republica de Colombia, 1993). En ese sentido el POLIGONO THOR, nace en el 2017 como una organización dedicada a prestar servicios dirigidos al sector defensa, seguridad privada y particulares con excepciones de acuerdo con el decreto 2535 de la ley de 1993. Se habla de excepciones debido a que el derecho a 3 tener armas es un bien que solo es otorgado a ciertos ciudadanos que habiendo cumplido con una serie de requisitos se les otorga la facultad de portar y/o tener un arma de fuego para la defensa personal. El polígono Thor opera comercialmente en dos frentes, en primer lugar, hace parte del grupo empresarial COSEVIN cuyas empresas operan en el sector de vigilancia y seguridad privada y sirve de manera estratégica para capacitar y alquilar sus instalaciones al conglomerado. En segundo lugar, formar civiles en el manejo de armas, alquilar instalaciones para departamentos de seguridad, empresas y academias de seguridad, consultores de la supervigilancia y embajadas. En cuanto a productos el polígono ha incursionado en la fabricación de fundas para pistola y construcción de polígonos y blancos de tiro con el objetivo de satisfacer las necesidades del mercado y garantizar la productividad y competitividad al tener una amplia gama de productos y servicios. Teniendo en cuenta el futuro y la competitividad de la compañía el presente trabajo tiene como objetivo exponer el modelo de negocio, analizando rentabilidades, flujos de caja, eficiencia organizacional y desarrollo de nuevos productos y servicios con el objetivo de sugerir recomendaciones y optimizar procesos en las operaciones de la compañía. Para facilidad del lector en el desarrollo de este trabajo encontrará 1. Que son los polígonos y como se gestionan con el objetivo de cumplir la normatividad colombiana y de qué manera se puede construir y consolidar de manera eficiente y rentable 2. Modelo de negocio de polígonos en Colombia con el análisis financiero, operativo, logístico y de recursos humanos y 3. Hoja de ruta de implementación y operación para garantizar su estabilidad y perdurabilidad en el tiempo. 4 2. Polígono Thor El polígono de tiro Thor es una compañía que ofrece productos y servicios dirigidos a aprender y mejorar la práctica de tiro de manera fácil, segura y al alcance de todos. Todo lo que se realiza está enmarcado en la práctica de tiro. Las armas juegan un papel fundamental en la seguridad de una nación y del entorno, están diseñadas para matar y por tanto se fomenta el uso responsable y seguro a través de la educación. A continuación, se describe la Misión, Visión, mercado objetivo, sector e industria del polígono. Sector e industria El sector de los polígonos en Colombia es pequeño e inmaduro en tanto que el Estado regula fuertemente el uso de armas y municiones y al haber un solo proveedor de insumos para ejercer, la operación se torna costosa y en algunos casos escasa de material didáctico para cumplir con sus clientes. Por otro lado, es inmaduro porque la administración de polígonos resulta en manos de militares retirados con poco conocimiento administrativo o empresas familiares poco tecnificadas, en otras palabras, es un sector que aún no desarrolla procesos administrativos, operativos, logísticos y de gestión del talento humano propios de una compañía privada con la anotación de que al ser una empresa familiar se tiende a manejar de manera informal o sujeto a disponibilidad de los miembros de la familia o en segundo lugar que al ser administrados por un militar retirado no hay una claridad sobre precios, rentabilidad y margen de costos definidos, por lo que “costear” un servicio de polígono se torna confuso y con precios elevados en algunos casos. Por otro lado, en cuanto a la perspectiva del sector y la industria a largo plazo tomando a consideración que el artículo 223 de la constitución política de Colombia establece el monopolio de las armas y el principio de exclusividad del uso de la fuerza se encuentra a cargo del Estado y que la ley 2535 de 1993 establece la manera en la que el Estado regula el porte o la tenencia de 5 armas y el uso de polígonos, la industria se vislumbra como un sector con un difícil control de la oferta y/o demanda debido al monopolio de los bienes e insumos para la prestación de servicios (Senado de la Republica de Colombia, 1993). Sin perjuicio de lo anterior, es una industria que puede crecer organizada y rápidamente en tanto exista en primer lugar una normativa clara sobre la cantidad de insumos a los que puede un polígono acceder como clientes, en segundo lugar, sobre la profesionalización del trabajo en el caso de los instructores de tiro (que a su vez vienen siendo militares retirados y) cuyos títulos académicos no pueden certificar la idoneidad como instructores de tiro, pero si como operadores de armas. Considerando la normatividad colombiana sobre el uso de las armas de fuego y los polígonos es menester continuar trabajando de manera mancomunada con el Estado para producir una política amigable, responsable, segura y celosa de la constitución política de Colombia para crear empresa y fomentar el crecimiento y desarrollo económico del país, por tanto la perspect iva del polígono Thor se encuentra encaminada hacia producir conocimiento y valor agregado al sector defensa en el marco del modelo de negocio. Misión Nuestro propósito “somos más que un polígono de tiro” guía la manera como vemos nuestra compañía, como trabajamos con nuestros proveedores, como creamos nuestros productos y como nos relacionamos con nuestros consumidores, siempre buscaremos ofrecer más de lo visible, en nuestros recursos humanos, operativos y logísticos para que la experiencia de tiro sea segura y agradable y juntos con nuestros “stakeholders” poder construir un mundo más seguro. Visión 6 En Thor gozamos de Tenacidad, Honorabilidad, Osadía y Responsabilidad. Tenemos el deseo de construir un mundo seguro y responsable con determinación, siendo respetuosos de la normas y leyes que configuran el sistema internacional creamos un servicio de excelencia y siempre nos atrevemos a más, a innovar en nuestros procesos y productos porque para nosotros no existe un límite o una frontera que nos detenga a imaginar los mejores escenarios posibles donde podemos llegar. Creemos en el valor de las ideas y sabemos que adquiriendo un compromiso real con metas claras podremos lograr los objetivos que nos trazamos, uno de ellos es lograr la expansión a cada ciudad capital del país y cada ciudad intermedia con polígonos de alta calidad y seguridad con el objetivo de convertirnos en el proveedor más grande privado de servicios de practica de tiro para entidades públicas y privadas, por otro lado ser el centro de entrenamiento preferido para personas naturales que busquen iniciarse en el manejo de armas de fuego de corto alcance. En cuanto a los objetivos de abrir nuevas sedes, planteamos dos grandes medidas de progreso. 1) Lograr ventas superiores al punto de equilibrio que nos permita tener una rentabilidad de entre el 25 y 30% después de impuestos y 2) firmar contratos con al menos dos empresas o academias de seguridad para mantener operación en días u horas valle en los que personas naturales no satisfagan la demanda. Mercado objetivo El objetivo comercial se encuentra dirigido a las personales naturales colombianas y extranjeros mayores de edad, las cuales se pueden dividir en dos categorías 1) Por curiosidad desean tener una experiencia por primera vez con armas de fuego o 2) personas que ya han conocido sobre armas de fuego y desean repasar sus aprendizajes, en cuanto a la edad son personas entre los 18 y 34 años. En cuanto a las empresas el mercado está dirigido hacia las academias y 7 departamentos de seguridad, empresas de vigilancia y embajadas que busquen capacitar a sus empleados en el manejo de armas de fuego. Los polígonos de tiro son lugares donde las personas jurídicas y naturales pueden practicar con armas de fuego de manera segura y de acuerdo con la normatividad, por tanto, a la hora de pensar en una capacitación las empresas del sector de seguridad siempre se dirigen hacia un polígono de tiro con licencia autorizada por el DCCAE para realizar sus ejercicios. Competencia y camino al éxito En cuanto a la visión en relación con la competencia el objetivo primordial es enseñar los principios básicos de tiro y crear la más grande infraestructura de polígonos en Colombia, por otro lado, la competencia o los otros polígonos se enfocan más en la innovación en los servicios y el añadir valor agregado a cada servicio prestado. Teniendo en cuenta la optimización de los recursos dirigidos hacia un objetivo, Polígonos THOR ha concentrado sus esfuerzos en la gestión del talento humano y la perspectiva financiera hacia los dos objetivos mencionados anteriormente de manera que pueda lograr una expansión rápida y eficiente en el territorio nacional cuidando la calidad en el servicio y asegurando la rentabilidad. El hecho de promover un pequeño número de servicios hace fácil y replicable la expansión mientras que la competencia concentra sus esfuerzos en producir nuevos servicios (innovadores) pero de difícil estandarización el costo de replicar aumenta, lo que hace muy difícil una expansión rápida. La compañía competirá con éxito en la medida que logre una estandarización de servicios sin perder la calidad y una eficiencia en el diseño y optimización de gastos en los polígonos. Estructura legal 8 En cuanto a la estructura legal teniendo en cuenta la configuración del sistema internacional y claridad sobre el monopolio de las armas y la violencia por parte del Estado en este título se explica de manera detallada la forma en la que se encuentra constituida esta empresa con su normatividad. De conformidad con lo establecido en el artículo 30 del decreto 2535 de 1993 y articulo 2.2.4.1.5 del decreto 1070 de 2015, se emiten los siguientes lineamientos para otorgar el permiso de funcionamiento de polígono. En primer lugar, existen cuatro tipos de polígonos a cuáles aplicar dependiendo de la naturaleza del modelo de negocio. 1. Polígonos independientes son aquellos que certifican el manejo de armas para personas naturales y jurídicas y alquilan sus espacios para empresas de vigilancia y seguridad privada, academias y/o embajadas. 2. Polígonos academias son aquellos que brindan servicios a sus estudiantes y otras academias, pero no pueden expedir certificado de manejo de armas. 3. Polígonos club de tiro son aquellos que bajo una membresía pueden ingresar sus socios y alquilar sus instalaciones a personas jurídicas, pero no podrán expedir certificados en manejo de armas. y 4. Polígonos para empresas de vigilancia y seguridad privada y departamentos de seguridad son aquellos utilizados exclusivamente para sus empleados y no pueden expedir certificado de manejo de armas ni tampoco podrán alquilar sus instalaciones. La tabla 1 muestra la descripción del emprendimiento. Tabla 1. Descripción del emprendimiento Nombre del emprendimiento: POLIGONO DE TIRO THOR SAS Misión del emprendimiento: ENSEÑAR EL MANEJO DE ARMAS, DISEÑAR Y CONSTRUIR MATERIAL DE PRACTICA DE TIRO, ALQUILAR ESPACIOS DE ENTRENAMIENTO Valores y filosofía del HONESTIDAD, INTEGRIDAD, PROFESIONALISMO Y emprendimiento: COMPROMISO. LA FILOSOFIA DE POLIGONOS THOR CONSISTE EN TRABAJAR DE MANERA PROFESIONAL Y CON PROCESOS DE ALTA GERENCIA PARA ENTREGAR PRODUCTOS Y SERVICIOS ALTAMENTE CUALIFICABLES EN EL MERCADO NACIONAL E INTERNACIONAL. 9 Visión del emprendimiento: NUESTRA VISION ES DISEÑAR Y CONSTRUIR MATERIAL DE PRACTICA DE ALTA CALIDAD Y CON PROCESOS ESTANDARIZADOS, SER LA RED DE POLIGONOS MAS GRANDE COLOMBIA Y FOMENTAR LA PRACTICA DE TIRO A TRAVES DE LA ENSEÑANZA A NIVELA NACIONAL PARA UN MANEJO SEGURO DE ARMAS. Objetivos: CONSTRUIR UN POLIGONO ANUAL EN CADA CIUDAD PRINCIPAL DISEÑAR UN PORTAFOLIO DE MATERIAL DE PRACTICA OBTENER UN 20% DE LA CUOTA DEL MERCADO DE SEGURIDAD PRIVADA Mercado objetivo: EMPRESAS DE VIGILANCIA, ACADEMIAS DE SEGURIDAD, DEPARTAMENTOS DE SEGURIDAD, EMBAJADAS, PERSONAS NATURALES ENTRE LOS 24 Y 34 AÑOS CON UNA AFICION POR LOS DEPORTES DE ALTO RIESGO O PERSONAS CON SITUACIONES DE SEGURIDAD. Industria / Competidores: POLIGONO M&S, POLIGONO LA JUNGLA, MILIPOL Estructura legal / Propiedad: OPERADO BAJO LICENCIA DEL DEPARTAMENTO DE CONTROL COMERCIO ARMAS Y EXPLOSIVOS (DCCAE) Y PROPIEDAD DEL GRUPO COSEVIN. Fuente: El autor 3. Productos y Servicios Los productos y servicios de POLIGONO THOR se enfocan en solucionar problemas a los clientes para realizar su práctica de tiro y mejorar sus competencias. Por ello, se desarrollan productos teniendo en cuenta la investigación en campo de fuentes primarias como lo son el análisis de los ejercicios de tiro y fuentes secundarias como motores de búsqueda de los principales markeplaces, buscadores de palabras y bases de datos de artículos científicos. Como productos y servicios, polígono Thor ofrece lo siguiente: • Blancos fijos y móviles. • Siluetas de tiro. • Arrendamiento de espacios para practica de tiro. • Certificaciones en manejo de armas (avalado por el DCCAE). • Fundas para pistola. • Otros accesorios. 10 En cuanto a los blancos fijos y móviles son diseñados en un programa de computador, enviados a una fábrica de impresión y corte para posteriormente ser soldados y ensamblados por el personal de THOR. El material usado para fabricar los blancos es hierro o acero inoxidable con el cual dependiendo del calibre del arma pueden fabricarse en un grosor entre 6 y 9mm para soportar una gran cantidad de impactos a diferentes distancias. Los blancos en su fase final son pintados en colores estándar y embalados en cajas de madera para su fácil transporte y seguridad. Las siluetas son diseños propios, posterior a esto son enviados a un centro de impresión de gran formato donde se imprimen a gran escala en blanco y negro o a color. Las siluetas tienen sistema de puntaje o zonas importantes de impacto para mayor facilidad. Los espacios para arrendamiento son servicios para personas naturales y/o jurídicas y los precios varían dependiendo de los requerimientos de los clientes, sin embargo, nuestros servicios estándar incluyen; elementos de protección personal, siluetas y un auxiliar de tiro. En la modalidad de persona natural ofrecemos membresías en 4 categorías que incluyen descuentos en munición y acompañantes, accesos ilimitados a los campos de tiro por suscripciones mensuales que pueden pagarse de manera recurrente o con medios de pago físicos. Las certificaciones en manejo de armas bajo licencia del DCCAE son diplomas que otorgan las competencias requeridas para el uso de las armas de fuego tanto para personal civil bajo el decreto 2535 de la ley de 1993 o el personal de vigilancia y seguridad privada. Las fundas para pistola son fabricadas en kydex, un material derivado del plástico que no raya la pistola es durable y fácil de moldear. Este material es importado desde China y usado como materia prima para los moldes de las armas. Es fabricado 100% en POLIGONO THOR. Otros accesorios, en menor medida Thor ha fabricado contenedores, avisos, casas de fuego y proyectos especiales asociados a la práctica de tiro. 11 El problema que resuelven los anteriores productos y servicios desde una perspectiva general es profesionalizar y democratizar la práctica de tiro en Colombia al ofrecer una serie de productos y servicios a un precio razonable y justo. Los blancos fijos y móviles son fabricados con base en las necesidades de los clientes de Thor teniendo en cuenta los ejercicios realizados en los campos de tiro, en una segunda instancia se realiza un cuestionario de preguntas abiertas y cerradas con el fin de establecer hitos y acciones concretas para sistematizar ejercicios individuales convertirlos en productos volver una práctica de tiro profesional en un ejercicio masivo que no necesite de un instructor. La masificación de este producto convierte al polígono Thor en líder de la industria puesto que, aunque existan personas que trabajen este material para realizar blancos de tiro, no son personas especializadas o compañías que puedan brindar respaldo económico, logístico y humano a los productos que se realizan, por otro lado, estos productos como se menciona anteriormente son diseñados teniendo en cuenta un conocimiento previo. Toda persona que busque realizar un producto similar o parecido debería tener conocimiento previo o ser especializado en materiales, densidad, grosor y demás para poder replicar algo de igual características, teniendo en cuenta lo anterior una persona natural o civil aficionado a las armas no tendría la capacidad de realizar alguno de estos productos. Lo mismo ocurre con las fundas para pistola ya que son materiales importados que necesitan de herramientas únicas y conocimiento experto para producirlas, nuestra ventaja competitiva frente a otros competidores es que Thor tiene la capacidad en investigación de mercado a la mano y puede producir a un bajo costo al diversificar la gama de productos y servicios, obteniendo una mejor rentabilidad para la compañía. 12 En cuanto a los otros productos mencionados anteriormente como lo son siluetas y otros accesorios de fácil replicación la ventaja es competir con precio ya que al producir en masa se puede tener un mejor rendimiento de materiales para vender a un precio bajo. En relación con los servicios ofrecidos por polígono Thor para alquilar espacios de tiro se evidencia una relación costo-beneficio ya que se ofrece precios razonables y más bajos que la competencia con un alto nivel de satisfacción puesto que resulta en un proceso fácil, rápido para la gestión de reservas y disponibilidad al gozar de 3 campos de tiro en el país. Por otro lado, para personas naturales Thor ofrece suscripciones mensuales sin cláusula de permanencia con diferentes precios y planes para que la mayoría de la población pueda acceder a ellos, siendo únicos en el mercado con este tipo de modelos. En el caso de otros polígonos, estos ofrecen suscripciones anuales con un alto costo y procesos engorrosos para la suscripción lo que aumenta la incertidumbre hacia el futuro en la medida que teniendo en cuenta la coyuntura actual del covid-19 la mentalidad de los clientes se ha tornado hacia el corto plazo para disminuir el riesgo de sus inversiones. Por último, pero no menos importante, para la operación de Thor es necesaria una licencia de funcionamiento otorgada por la autoridad militar (como esta descrito anteriormente) para poder comercializar servicios relacionados con la enseñanza de manejo de armas, esto otorga una ventaja frente a otros polígonos no certificados. La Tabla 2 presenta la descripción de los productos y servicios. Tabla 2. Descripción de los productos y servicios de polígonos Thor Nombre del BLANCOS THOR emprendimient o: 13 Idea de Es un blanco en material resistente para soportar impactos de bala de calibres de corto alcance, producto o servicio: ideal para practica de tiro profesional y deportivo. Beneficios El material con el que está fabricado es de alta durabilidad, resistencia y versatilidad, el precio diferenciadores es menor a otros fabricantes y es fácil de ajustar y ensamblar. : Características Fabricación en lamina HR 5/16 únicas: Límites y Su peso hace que no sea fácil de transportar en algunas condiciones restricciones: Producción y 2 semanas entrega: Proveedores: Dobladoras y fabricantes de hierro. Permisos No hay derechos de patente sobre estos blancos, su replicación puede ser masiva. En Thor especiales de buscamos diseños únicos para patentar. propiedad intelectual: Descripción del Son productos fabricados en hierro de calibre 8mm con partes en hierro de calibre 3, 4 y 5, producto o madera, tornillos y pintura. servicio: Ofrecemos 3 tipos de productos: 1 playrack, 2 dueling tree, 3 pechera. Se describe en el mismo orden a continuación la estructura de costos por piezas Costos REFERENCIA DESCRIPCION PRECIO $16.000 B4_C12.GEO 150.6mm x 222.0mm en hierro de 8mm +IVA C1_C12.GEO 40.2mm x 50.0mm $1.000 +IVA $226.000 C2_C18.GEO 1772.0mm x 270.0mm +IVA $29.450 C3_C2.GEO 190.6mm x 331.0mm +IVA $29.450 C4_C2.GEO 190.0mm x 330.0mm +IVA C5_C2.GEO 50.0mm x 50.0mm $1.850 +IVA C6_C4.GEO 27.7mm x 40.7mm $620 +IVA REFERENCIA DESCRIPCION PRECIO paleta 377.3mm x 178.0mm en hierro $32.200 A1_C8.GEO calibre 8mm +IVA 80.9mm x 80.9mm en lamina hierro calibre A2_C32.GEO 8mm $3.250 +IVA REFERENCIA DESCRIPCIÓN PRECIO 14 $98.200 A4_C8.GEO 319.4mm x 650.7mm en hierro de 8mm +IVA B1_C12.GEO 179.2mm x 49.9mm en hierro de 8mm $4.300 +IVA B2_C12.GEO 179.6mm x 50.0mm en hierro de 8mm $4.300 +IVA B3_C12.GEO 60.0mm x 230.0mm $6.500 +IVA Nombre del SILUETAS THOR emprendimien to: Idea de Desarrollar diseños innovadores con sistemas de puntaje, dimensiones, figuras, escenarios y producto o servicio: colores para que la práctica de tiro sea certera y rápida. Beneficios Los diseños realizados por Thor target son autodidactas, eso significa que cada diseño tiene un diferenciadore objetivo de aprendizaje para que sin la necesidad de un instructor puedan realizar prácticas en s: todo momento y a un bajo precio. Característica La versatilidad y funcionalidad en su diseño s únicas: Límites y El tipo de papel no es suficientemente resistente a climas de lluvia restricciones: Producción y 1 día entrega: Proveedores: Impresión a gran formato Permisos No requiere especiales de propiedad intelectual: Descripción Son siluetas de papel periódico impresas en dos o 4 colores en formatos de 50x70cm del producto o servicio: Costos siluetas deportivas item unidades costo total PV utilidad % siluetas a color 1 538 538 1000 462 46.20 siluetas deportivas 15 item unidades costo total PV utilidad % siluetas a b/n 1 248 248 1000 752 75.20 Nombre del Porta pistolas emprendimiento: Idea de producto o Una porta pistolas para contener fácil el arma en el cuerpo sin riesgo a que se resbale, servicio: accione, raye. Beneficios El plástico usado para este material es kydex, un derivado de alta resistencia y diferenciadores: maleabilidad, su parte interior es lisa lo que permite que el a rma no se raye al usarse. Características Termoformado único, versátil y ajustado al arma. únicas: Límites y Es rígido y no se puede reparar en caso de que se dañe. restricciones: Producción y 1 día entrega: Proveedores: Proveedores de plástico kydex Permisos especiales No requiere. de propiedad intelectual: Descripción del Las fundas o holster son accesorios fabricados en plástico kydex con una técnica de producto o servicio: termoformado que permite ajustar el molde al arma para que no se note alguna protuberancia. Costos materiales USD COP cantidad Total unitario kydex 3.90 $ 14,906.19 1.00 $ 14,906.19 eyelets 0.04 $ 133.77 6.00 $ 802.64 holster 1.10 $ 4,204.31 1.00 $ 4,204.31 envío 438.00 $ 1,674,079.80 1.00 $ 16,740.80 mano de obra 2.00 $8,334.00 SUBTOTAL $44,987.94 Fuente: El autor 16 4. Plan de Mercadeo En esta sección se describe el plan de mercadeo para el Polígono Thor, cuyo objetivo se encuentra en promover productos y servicios a un precio asequible con excelentes beneficios, características y calidad. 4.1 Invest igación de mercado A cifras del 2021 de acuerdo con datos del DCCAE existen 105 polígonos de tiro autorizados en Colombia para operar con armas cortas, en cuanto a las academias de formación en vigilancia y seguridad privada (principal cliente de los polígonos de tiro) hay registros de 97 academias cada una con 1 o más sedes en el territorio nacional según datos de la superintendencia de vigilancia y seguridad privada. Ambos tipos de empresas promueven que a cifras del 2021 se generen más de 390mil empleos y generen el 1.2% del PIB a nivel nacional (Rojas, 2022) En cuanto a precios, la superintendencia de vigilancia y seguridad privada en Colombia estableció una tarifa de precios que puede variar entre los noventa mil pesos (90.000) y los quinientos mil pesos (500.000) dependiendo del curso elegido por el cliente para la formación en vigilancia y seguridad, los polígonos de tiro de acuerdo a una investigación propia mediante llamadas telefónicas y consultas vía mensajes de texto tienen un costo de alquiler de campo para los entrenamientos requeridos por las academias entre cuatrocientos (400.000) y ochocientos (800.000) mil pesos por día y por hora puede variar entre cuarenta (40.000) y cien (100.000) mil pesos sin incluir otros costos como podría ser munición, instructor de tiro o algún requerimiento especial. En cuanto a la empleabilidad, los polígonos de tiro de acuerdo con cifras de la cámara de comercio de Bogotá D.C están registradas en su mayoría como micro o pequeñas empresas por lo que no cuentan con más de 10 empleados. Esto permite entrever que es un sector de bajo crecimiento en Colombia a nivel de empresas pero que puede mantenerse en el tiempo, generar 17 competitividad y productividad al servir a un sector que emplea miles de personas al año y se encuentra dentro de los de mayor crecimiento. Por otra parte, el consumo de armas traumáticas en Colombia ha crecido exponencialmente, solo teniendo en cuenta las cifras del último año se han importado más de treinta millones de cartuchos para armas traumáticas dejando entrever el potencial mercado que se ha abierto para personas naturales que desean practicar un deporte de alto riesgo o para la defensa personal (DANE, 2022). El mayor importador de armas traumáticas en Colombia, COMERCIALIZADORA ATLANTIS TRADING SAS, se registra como el líder en el mercado al importar más de 14 millones de cartuchos en el periodo enero 2021-enero 2022 (DANE, 2022). Sin embargo, la tendencia de crecimiento del mercado para civiles puede verse afectada por la regulación del gobierno en la que emitió el decreto 1417 de 2021 en la que se regula el porte y la tenencia de estas armas estrictamente para el uso de la defensa personal y de carácter restringido. (con anterioridad al decreto estas armas se encontraban catalogadas como de uso deportivo, su importación era de uso restringido pero la compra y uso era libre por el territorio nacional) (SENADO DE LA REPUBLICA, 2021). Teniendo en cuenta la tendencia del mercado y la regulación de las armas y municiones traumáticas, se espera que 1. el mercado se contraiga o 2. no se logre un crecimiento mayor al actual, pero si se amplíe la base de consumidores para los polígonos de tiro. La figura 1 muestra las cantidades de municiones que han importado las personas jurídicas y naturales. 18 Figura 1. Cifras de importación de municiones de personas jurídicas y naturales Fuente: (LEGISCOMEX, 2022) En cuanto al aumento de clientes en el polígono de Thor, entre enero de 2021 y julio de 2022 se registraron 1,170 clientes para línea de tiro con arma traumática, lo que significó la creación de una nueva estadística que antes no existía puesto que los servicios frecuentes eran la enseñanza del manejo de armas de fuego (Centro de Entrenamiento y Tiro Thor S.A.S, 2021). La figura 2 describe datos de asistencia a servicios de polígono. 19 Figura 2. Datos de asistencias a servicios del polígono Fuente: (Centro de Entrenamiento y Tiro Thor S.A.S, 2021) Las lecciones de tiro son programas educativos de rápido aprendizaje en el que los usuarios aprenden sobre armas de fuego y su correcto uso, en el 2021 se registraron compra por más de cien millones (100.000.000) de pesos en material de guerra para instrucción de tiro en comparación con treinta millones (30.000.000) de pesos en el 2020 (Centro de Entrenamiento y Tiro Thor S.A.S, 2021). Los incrementos en las ventas son reflejados por diferentes factores tales como la creación de un modelo de negocio enfocado al público civil, el auge de las armas traumáticas y los precios competitivos y asequibles del polígono Thor. Actualmente, el competidor más fuerte es POLIGONO M&S, el cual tiene un modelo de negocio enfocado a civiles similar al de la empresa de estudio, sin embargo, de acuerdo con una conversación telefónica de investigación de mercado, éstos poseen un solo revolver como arma del polígono para fines educativos y los demás figuran con contrato de arrendamiento. Lo que permite inferir que las ventas o el modelo de negocio no ha superado el punto de equilibrio para reinversión y, por tanto, se considera que el polígono Thor se encuentra en el primer lugar como líder en el mercado al contar con 5 armas propias. 4.2 Barreras de entrada 20 Las principales barreras de entrada para este tipo de empresas son: • Costos de inicio El negocio de los polígonos de tiro en Colombia depende de infraestructura y personal calificado para operar, los costos de inicio de un polígono de tiro pueden variar entre veinte y cien millones de pesos dependiendo de la cantidad de metros cuadrados construidos como área de polígono. Por su parte, en cuanto a legalización el costo de la licencia de funcionamiento para el año 2022 se encuentra en alrededor de un millón trescientos cincuenta mil pesos (1.350.000) con vigencia de 3 años, la renovación tiene un costo cercano al millón de pesos (1.000.000). • Costos de producción En términos de producción es un factor restringido puesto que no pueden producir, fabricar o vender municiones, pero si otorgar servicios con esos productos de precio fijado por la industria militar de Colombia. • Costos de marketing Los costos de marketing teniendo en cuenta una campaña realizada por Thor en medios digitales suponiendo que se invierten doscientos mil pesos (200.000) y adquirimos 40 nuevos clientes en lo que transcurre esa campaña el Costo por Adquisición de cliente = total gasto publicidad/ventas y eso da como resultado: 200.000/40=5.000 mil pesos por cliente. En promedio el área de marketing de la compañía gasta alrededor de quinientos mil pesos (500.000) en marketing y publicidad y obtenemos cerca de 200 clientes lo que genera un costo por usuario de dos mil quinientos pesos (2.500) obteniendo una rentabilidad de entre 20 y 30% por usuario. • Desafíos de reconocimiento de marca 21 En cuanto a los desafíos por marca, en los medios digitales tales como Facebook, Instagram, TikTok está prohibido la comercialización y promoción de campañas con armas de fuego por lo que este sector de polígonos encuentra fuertes restricciones para hacer publicidad de manera libre (Facebook, 2022). Sin embargo, pueden hacerse uso de medios tradicionales como ATL y BTL para lograr un impacto de marketing en la audiencia elegida sin temor a tener restricciones en las cuentas publicitarias. • Encontrar empleados calificados En relación a la empleabilidad en áreas administrativas es sencillo encontrar personal calificado al ser un sector con similitudes a otros en áreas financieras, logísticas, comerciales y de recursos humanos, sin embargo, en cuanto a la parte operativa, los instructores de tiro son comúnmente personal retirado de las fuerzas militares que deben recibir capacitación y actualizaciones sobre los nichos de mercado en el sector privado ya que son audiencias muy diferentes con especialidades diversas. En este último punto, se ha encontrado personal poco calificado sin las competencias administrativas o que requiere el sector privado para fortalecer la competitividad y productividad y por tanto deben recibir entrenamiento durante un año en promedio para lograr comprender profundamente las tareas que se deben realizar en un polígono de tiro privado. • Necesidad de tecnología especializada o patentes En virtud de lograr incrementar la productividad y competitividad es menester contar con tecnología para aumentar la eficiencia en costos de mantenimiento de polígonos, gestión documental y/o de procesos de reservas, compras y otros tipos de agendamientos. 22 En cuanto a los polígonos, este emprendimiento ha adoptado mejoras en el uso de materiales para los parabalas y el recubrimiento de los polígonos, sin embargo, se ha encontrado que en virtud de mejorar los polígonos se debe incluir tecnología que permita recolectar de manera eficiente los residuos del polígono, la recolección de material de municiones y eficiencia en los mecanismos de colgar siluetas pero estos procesos resultan costosos de asumir ya que se deben contratar ingenieros electrónicos, metalúrgicos y de sistemas que permitan diseñar polígonos a la medida y eficientes en su defecto comprar tecnología dispuesta en el mercado a precios superiores. • Sindicación en su industria Por último, en cuando a la sindicación en la industria no existe en Colombia un gremio que agrupe las necesidades de los polígonos de tiro. Sin embargo, se está en busca de asumir un rol que amplifique las necesidades con el gobierno ya que las restricciones hacen que la forma de operar esté sujeta a las disposiciones del gobierno. 4.3 Amenazas y oportunidades En cuanto a las amenazas y oportunidades se destacan las siguientes: • Cambios en las regulaciones gubernamentales El decreto 1417 de 2021 marcó una desaceleración en el crecimiento del mercado ya que la regulación de las armas y municiones traumáticas incremento el precio en hasta un 50% de noviembre de 2021 en adelante. El gobierno nacional en virtud del decreto 2535 de la ley de 1993 ha establecido una serie de parámetros y lineamientos para el funcionamiento de los polígonos y el uso de armas de fuego para uso recreativo y defensa personal. A partir de estas leyes y decretos el gobierno nacional ha mantenido una directriz basada en el principio de soberanía nacional y legítima defensa, por lo que no se espera que el negocio de los polígonos de tiro se acabe. 23 Por otro lado, algún cambio en la constitución en virtud de prohibir las armas para el derecho a la legitima defensa supondría otra disminución en ventas en el sector ya que solo podrían operar exclusivamente para un nicho de mercado, el sector de vigilancia y seguridad privada. • Cambios en la tecnología Una amenaza que el sector ha tenido en relación con el mercadeo es la fuerte regulación que existe para mostrar armas de fuego en medios digitales, esto a juicio de las empresas de redes sociales, puede perjudicar la competitividad de los polígonos de tiro al no haber una forma eficaz de hacer conocer los servicios y replicar masivamente. Por otra parte, este polígono funciona en temas de pagos, reservas y consultas de información 90% virtual por lo que algún cambio en las políticas de WhatsApp o de los servidores que alojan la página web podría afectar sustancialmente la forma como se realiza el negocio ya que se requiere mayor personal físico para atender solicitudes y como consecuencia afectar la rentabilidad del negocio. • Cambios en la economía Los terremotos, pandemias, estado de guerra, aumento de impuestos, recesiones o caídas en la economía mundial afectaría la cadena de valor del negocio. • Cambios en su industria En caso tal de que los polígonos de tiro sean vigilados por otras entidades y haya algún cambio en los procedimientos para compra de munición y/o armas, o en caso de que las empresas de vigilancia, academias y demás decidan por construir sus propios polígonos puede poner el riesgo la continuidad de la industria. 4.4 Característ icas y benef icios del producto y/o servicio Lecciones de tiro • Características 24 De forma rápida y segura aprender a usar armas de fuego con munición letal es posible en Thor, con instructores profesionales los clientes pueden capacitarse en las mejores habilidades y técnicas de tiro, ya sea usando pistola, revolver o escopeta, las lecciones de tiro enseñan a usar diferentes tipos de armas. • Beneficios Aprender las técnicas básicas de tiro, los principios de seguridad, las normas que rigen las armas en Colombia y las partes de las armas de fuego. • Garantía Todas las prácticas de tiro están cubiertas por un seguro de riesgos personales y una póliza de responsabilidad civil. Durante la practica el cliente obtiene elementos de protección personal y la compañía de un instructor capacitado en primeros auxilios para bridar atención oportuna en caso de accidentes. • Contrato de servicio Al momento de llenar el formato de seguro de riesgos personales el cliente está al tanto de que su salud es idónea para practicar tiro, cumplir las normas de seguridad indicadas por el instructor y ser mayor de edad. • Soporte continuo Una vez acabe el ejercicio, se dará por terminado el contrato. • Política de reembolso El cliente podrá garantizar la devolución de su práctica en tanto que el servicio no haya sido prestado de acuerdo con las cantidades y condiciones que se le indicaron en la página o en el punto de atención. Siluetas de tiro • Características 25 Diseños funcionales y dirigidos hacia el fortalecimiento de técnicas de tiro de precisión y reacción en color y a blanco y negro, en papel bond, tamaño de 50x70. • Beneficios Diseños de alta calidad en dibujo e impresión. • Entrega del producto El mismo día en punto de venta y 1 día hábil por medios digitales y/o otras zonas del país. • Garantía Se ofrece garantía por diseños, error de tintura o tamaño no especificado de los objetivos. • Contratos de servicio Al momento de compra el cliente adquiere una relación contractual en la que la empresa debe brindar calidad, atención y asesoría en el tamaño, color, tipo de papel y tiempos de entrega de manera clara y concisa. • Soporte continuo De manera virtual y por medios digitales se brinda asesoría sobre el uso de las siluetas. • Capacitación De manera informativa en la página web se publican las reseñas y la manera de usar los ejercicios. • Política de reembolso Se realizará el reembolso de acuerdo con la legislación colombiana en tanto no sea clara la información del producto que compro y sus especificaciones. Objetivos en hierro • Características Los blancos de tiro de hierro son la mejor herramienta de entrenamiento para apuntar sus armas. Cada blanco está fabricado en material de alta resistencia a los impactos de bala sin producir 26 ninguna mella en el blanco. Contienen piezas de hierro de diferentes calibres algunas con madera para una mayor versatilidad. • Beneficios Son diseñados por un equipo multidisciplinario con el objetivo de producir el máximo beneficio en el cliente, su durabilidad puede ser de hasta 10 años y solo se necesitan cambiar piezas no esenciales de bajo costo. • Entrega del producto Los productos son entregados bajo la condición de pedido así que su entrega final podrá tardar hasta 15 días calendario en cualquier parte del territorio nacional • Garantía Garantía de hasta 10 años por piezas esenciales, es decir objetivo de impacto. Soldaduras o vencimiento de material. • Contratos de servicio Al momento de compra el cliente adquiere una relación contractual en la que la empresa debe brindar calidad, atención y asesoría en el tamaño, dimensiones, tipo de hierro y tiempos de entrega de manera clara y concisa. • Soporte continuo El soporte se dará hasta 3 meses después de la compra con el objetivo de guiar al cliente en la mejor práctica. • Capacitación Se brinda un manual de ensamble. • Política de reembolso De acuerdo con la legislación colombiana se otorgarán las condiciones para el reembolso. 27 Fundas para pistola • Características Es un producto que se realiza con materiales de plástico y aleaciones metálicas, el material de plástico kydex es moldeable, ajustable y resistente a golpes y caídas por tanto es el mejor material del mercado para este tipo de productos. • Beneficios Portar el arma como si estuviera sin estuche, esa es la sensación al comprar una funda como las que nosotros fabricamos, por otro lado, se pueden diseñar para cualquier tipo de arma y ajustar 100% al tamaño. • Entrega del producto El producto es entregado bajo pedido ya que son personalizadas. • Garantía Se cubre garantía de armado y ajuste el primer mes, y por material hasta un año. • Contratos de servicio Al momento de compra el cliente adquiere una relación contractual en la que la empresa debe brindar calidad, atención y asesoría en el tamaño, dimensiones, tipo de hierro y tiempos de entrega de manera clara y concisa. • Soporte continuo Se brinda apoyo después de la compra para el mejor uso. • Capacitación Se brinda un manual de ensamble. • Política de reembolso De acuerdo con la legislación colombiana se otorgarán las condiciones para el reembolso. 28 4.5 Perf il del cliente de un polígono de t iro Para los consumidores: • Edad: 18-60 años • Género: masculino y femenino • Ubicación: Colombia • Ingresos: estratos 3,4,5,6 • Ocupación: estudiantes y profesionales • Nivel de educación: técnico y universitaria. Para empresas: • Industria: Sector diplomático, seguridad privada y sector público. • Ubicación: Colombia • Tamaño: pequeñas, medianas y grandes empresas. • Etapa en el negocio: crecimiento • Ventas anuales: 500,000-1,000,000 millones colombianos 4.6 Competidores claves 1 POLIGONO M&S (BOGOTA D.C) Se enfoca en los usuarios particulares y las academias que no poseen campos de tiro, tienen un polígono ubicado en una zona central de Bogotá cercana a las academias de vigilancia y también a los clientes particulares, su nicho de mercado es jóvenes entre los 18 y 36 años que desean aprender a usar armas de fuego ya que sus post en redes sociales se enfocan hacia este objetivo, los instructores son militares en uso de buen retiro y especialistas en el manejo de armas de fuego de corto alcance, este polígono tiene licencia para certificar personas en manejo de armas de fuego de uso restringido (ver tabla 3). 29 Tabla 3. Características del polígono M&S Precio: Entre 184.900 y 304.000 mil pesos Beneficios y características: Las modalidades de paquetes que ofrecen es todo incluido; armas municiones e instructor. Tamaño / Utilidad: Pequeña empresa Estrategia de mercado: Promoción de las licencias de funcionamiento para ganar goodwill. Fuente: El autor 2. CARDINI HOLSTER (COLOMBIA) Esta empresa tiene un nicho de mercado enfocado en Estados Unidos con presencia en Colombia ya que sus posts son en inglés y cuentan con una sede en este país, realizan fundas personalizadas para el mercado colombiano y extranjero usando combinaciones en cuero y material de plástico kydex, por otra parte, también han diversificado su portafolio de productos al ofrecer billeteras y demás accesorios en cuero para hombre (ver tabla 4). Tabla 4. Características polígono CARDINI HOLSTER Precio: Desde 360.000 pesos hasta 500.000 pesos Beneficios y características: Experiencia en el mercado nacional e internacional, mas de 20 años en el mercado. Son fundas para pistola personalizadas y adecuadas a todo tipo de armas. Tamaño / Utilidad: Mediana empresa Estrategia de mercado: Estrategia dirigida al mercado internacional y poca concentración en el mercado colombiano. Fuente: El autor 3. POLIGONO LLANOS DEL ORIENTE (META) Este es un polígono enfocado en el cliente que desea obtener un arma de fuego ya que pueden emitir certificados en manejo de armas de corto alcance, este polígono se encuentra ubicado frente al batallón e Indumil, una zona estratégica para todo aquel que desea obtener realizar una diligencia para obtener el permiso de porte o tenencia (ver tabla 5). Tabla 5. Características polígono Llanos del Oriente Precio: Precios no publicados, se hace bajo cotización Beneficios y características: Ofrecen polígonos adecuados al aire libre para diferentes modalidades. Tamaño / Utilidad: Pequeña empresa 30 Estrategia de mercado: Voz a voz para dar a conocer sus instalaciones puesto que hay evidencia de redes sociales. Fuente: El autor 4 POLIGONO AMERICANO (BOGOTA D.C) Este polígono tiene como objetivo usar sus instalaciones para su academia de seguridad, alquilar espacios a instructores particulares y enseñar el uso responsable de manejo de armas, pueden expedir certificaciones en manejo de armas y cuentan con instructores profesionales militares en uso de buen retiro (ver tabla 6). Tabla 6. Características Polígono Americano Precio: Entre 230.000 y 250.000 mil pesos Beneficios y características: Ofrecen paquetes todo incluido con dos o tres armas en polígono cerrado. Tamaño / Utilidad: Pequeña empresa Estrategia de mercado: Ofrecen sus servicios a nichos de mercado del sector seguridad privada. Fuente: El autor 5 POLIGONO MILIPOL (BOGOTA D.C) Este polígono se encuentra ubicado en el sector del CAN en Bogotá, realizan certificados en manejo de armas y venden todo tipo de accesorios de armamento y tiro, su cercanía al CAN hace que este polígono goce de una posición privilegiada ya que cuenta con la exposición para todos aquellos que desean obtener un arma de fuego (ver tabla 7). Tabla 7. Características Polígono Milipol Precio: Entre 160.000 y 550.000 mil pesos Beneficios y características: Ofrecen paquetes todo incluido desde 1 hasta 5 armas y diferentes cantidades de municiones. Tamaño / Utilidad: Pequeñas empresas Estrategia de mercado: Ofrecen soluciones únicas con armas que llaman la atención puesto que no son fáciles de conseguir en el mercado. Fuente: El autor 6. POLIGONO COLOMBIANO DE TIRO (BOGOTA D.C) 31 Este polígono está dedicado a los usuarios de armas traumáticas en mayor medida ya que sus posts en redes sociales demuestran que ofrecen servicios a este nicho de usuarios de armas, no cuenta con una licencia de funcionamiento para certificar el manejo de armas, pero si cuentan con instructores militares retirados profesionales para enseñar este tipo de actividades (ver tabla 8). Tabla 8. Características Polígono Colombiano de Tiro Precio: Desde 100.000mil pesos Beneficios y características: Ofrecen paquetes todo incluido hasta 3 armas y municiones. Tamaño / Utilidad: Pequeña empresa Estrategia de mercado: Voz a voz y cotización personal. Fuente: El autor 7. POLIGONO LH RANCH (GACHANCIPA, CUNDINAMARCA) Este polígono está dedicado en su mayor parte a ofrecer servicios de capacitación a personal de seguridad privada y alquiler de sus instalaciones al personal del sector, sus instalaciones son idóneas para realizar ejercicios en vehículos y espacios confinados (ver tabla 9). Tabla 9. Características Polígono LH Ranch Precio: No hay precios ubicados en la página web Beneficios y características: Ofrecen una amplitud de escenarios únicos para practica de tiro y diferentes modalidades de disparo Tamaño / Utilidad: Pequeña empresa Estrategia de mercado: Ofrecen voz a voz Fuente: El autor 8. POLIGONO LA JUNGLA (BUCARAMANGA, SANTANDER) Este Polígono se ofrece servicios de practica de tiro con armas de fuego menos letales o traumáticas y cuenta con un permiso especial para que los usuarios con armas letales puedan realizar ejercicios en este lugar, sus clientes son usuarios aficionados a las armas traumáticas y de aire (ver tabla 10). Tabla 10. Características Polígono la Jungla Precio: Desde 130,000mil hasta los 400.000mil pesos 32 Beneficios y características: Ofrecen variedad de planes todo incluido, torneos y otras modalidades de juego deportivo. Tamaño / Utilidad: Pequeña empresa Estrategia de mercado: Fomentar el uso deportivo de armas de las armas de fuego, la sana diversión y la seguridad. Fuente: El autor Con los principales datos de los competidores, se realiza el análisis competitivo para comparar este emprendimiento y la competencia (ver tabla 11). Tabla 11. Análisis competitivo de los servicios de instrucción de tiro POLIGONO POLIGONO POLIGONO Importancia FACTOR POLIGONOTHOR MS AMERICANO MILIPOL del Cliente Productos F F F F 1 Precio F F D D 1 Calidad F D D D 2 Selección F F D F 2 Servicio F F F F 2 Fiabilidad F F D F 2 Estabilidad F F D D 3 Experticia F D D D 2 Reputación F F D D 1 Localización F D D D 1 Apariencia F F F F 1 Métodos de F D D D 1 venta Políticas de F D D D 1 crédito Publicidad F F D D 1 Imagen F F D D 1 1= Muy importante 5= No muy importante D= Debilidad F= Fortaleza Fuente: El autor 33 4.7 Posicionamiento / Nicho El nicho de mercado o posicionamiento se da entre personas naturales en gran parte que buscan aprender a usar armas de fuego de manera legítima y profesional. Se ha detectado que mientras los otros polígonos son fuertes grandes empresas de vigilancia, academias de formación en vigilancia y seguridad privada, no se podía competir contra un posicionamiento y confianza de muchos años, por lo que se decide fortalecer toda la estrategia hacia un público joven, inexperto con un lenguaje sencillo y unos métodos de acceso amigables y comparables con cualquier otro emprendimiento de reservas y citas. También se quiso mostrar la transparencia con que se trabaja, por lo que mientras que otros competidores decidían no publicar sus precios de manera abierta, se busca que todos los supieran para así poder hacer ofertas, disminuir la congestión de consultas, otorgar confianza al consumidor y promover la competencia justa. Los servicios y productos son únicos ya que han identificado las necesidades del mercado y se han adaptado a ellos, mientras que otros por tanto buscan crecer a partir de emular lo que otros hacen (lo cual es válido) pero no logran una completa inmersión al no comprender las necesidades de los usuarios en su forma de hablar y expresarse. Este es un servicio de experiencia por lo que desde la atención antes de la venta hasta el final del túnel de conversión es importante que el cliente sepa que se está pendiente de cada procedimiento. El profesionalismo de los empleados e instructores de tiro, las facilidades de pago, la redacción y comunicación de la cultura es un aspecto fundamental del modelo de negocio. 4.8 Comercialización del servicio 34 Las tácticas de marketing para promocionar los productos y servicios que se ofrecen se encuentran tanto en una categoría digital como física. • En línea: Usando información que se pueda encontrar en línea analizando las tendencias en relación con el sector para comunicar un sentimiento o pensamiento en un servicio o producto de manera adecuada. • Impresos: Realizando piezas graficas que promuevan los servicios y productos con diferentes llamados a la acción e incentivando a la compra. • Radio: Comunicar y ofrecer alianzas estratégicas que permitan fortalecer la misión de la compañía y se dé a conocer en el ámbito nacional. El marketing incluye: • Sitio web comercial: www.poligonothor.com en esta página será fundamental la gestión de reservas, servicio al cliente e información sobre nuestros productos y servicios en forma de catálogos o productos etiquetados. • Marketing en redes sociales: se utilizará el nombre de usuario @poligonothor para abrir redes y comunicar nuestro pensamiento, producto y servicio. • Marketing por correo electrónico: Se usará un correo informativo para dar a conocer las ofertas. • Marketing móvil: Mediante una plataforma paga por SMS se enviará a los clientes, comunicación relevante. • Optimización de motores de búsqueda: Indexación en otras páginas web y alianzas estratégicas para poder posicionar a Polígono Thor en las primeras búsquedas de Google. 35 • Marketing de contenido: Generar contenido educativo gratis con el objetivo de dar a conocer el conocimiento y experiencia e incentivar a los usuarios a hacer más preguntas y contratar los servicios. • Relaciones públicas: Impulsaremos mediante una estrategia de crecimiento conexiones que nos permitan ingresar al mercado de manera segura y con aliados. • Ferias comerciales: Se participará en ferias y eventos de toda índole ligada al sector para dar a conocer los productos y servicios. • Redes: Por medio de las redes sociales de meta TikTok entre otros y en tanto la regulación lo permita, se comunicará de forma profesional la misión. • Voz a voz: La estrategia de voz a voz se dará compartiendo los perfiles de las personas que asisten al polígono de manera inmediata por medio de historias. • Referidos: Se usará un sistema de puntos para fidelizar a los clientes. La imagen que se busca proyectar con Polígono Thor es una empresa que es más que un polígono y que ofrece una gama de productos para otros polígonos, servicios profesionales en tiro y además formación en defensa personal con armas de fuego civiles. Los elementos de diseño que se usan se presentan en la figura 3 para comercializar la marca. Estos logos son fáciles de identificar, sus colores son de fácil uso en las imágenes y videos. Figura 3. signos distintivos de la empresa Fuente: El autor 36 4.9 Presupuesto promocional El presupuesto para publicidad varía entre 500,000 mil y 1,000,000 millón de pesos colombiano con unas ventas entre 40,000,000 y 50,000,000 millones de pesos. La tabla 12 se muestran los gastos de la estrategia de marketing. Tabla 12 Gastos de la estrategia de marketing Empresas de Academias de Civiles vigilancia seguridad 500,000mil pesos 500,000mil pesos 500,000mil pesos Gastos únicos 500,000mil – 100,000-300,000mil 100,000-300,000mil Gastos mensuales y 1,000,000 millón de pesos colombianos pesos colombianos anuales pesos colombianos mensuales mensuales mensuales 1,900,000 mensual por 1,900,000 mensual 1,900,000 mensual Costos de mano de contratación de por contratación de por contratación de obra personal personal personal Fuente: El autor 4.10 Precios Después de analizar los diferentes elementos de mercadeo para este emprendimiento la tabla 13 muestra cómo se definió la estrategia de precios. Tabla 13 Estrategia de precios POLIGONO DE TIRO THOR Nombre del emprendimiento Modelo de suscripción – Modelo de Armas como Servicio – Modelo de precios bajos Se define la estrategia de precios basada en valor ya que es un producto mixto, intangible y tangible. 37 Este modelo de negocio tiene una variedad de vertientes. El primer modelo es el modelo de suscripción con el cual se busca incrementar la base de los usuarios por un único precio mensual con acceso ilimitado a los polígonos. Los precios serán fijados de a cuerdo lo que el imaginario del cliente este dispuesto a pagar, por ejemplo, para fijar el precio de la línea de tiro, se asocia el precio que un cliente estaría dispuesto a pagar por el día de un gimnasio, que son aproximadamente 40 mil pesos colombianos, por lo tanto, se fija ese precio, que no pareció costoso. Figura 4 Estrategia de precio – modelo de suscripción El modelo armas como servicio se plantea como una solución financiera que incrementa los márgenes de la rentabilidad de la compañía al vender armas de fuego como un servicio en que los usuarios pueden disparar con instructores profesionales. Los precios de lecciones de tiro, mediante investigación sobre otros precios se determina que en Colombia hay una cultura del todo incluido en su gran parte por lo que se decide establecer unos planes con todos los servicios incluidos a un precio cómodo en relación con la competencia, se logra reducir los precios en un 50%. Figura 5 Estrategia de precio – Armas como Servicio En cuanto a los blancos metálicos se crea un modelo de precios bajos al no tener la capacidad de contratar mano de obra debido a la baja demanda de estos productos, creamos una red de proveedores a bajo costo que fabrican y ensamblan nuestros productos en masa, de esta manera no incurrimos en costos 38 administrativos u operativos y logramos mantener unos precios bajos, se tuvo en cuenta el valor comercial de los productos en otros países ya que en Colombia no existía un proveedor para dichos productos y se disminuye un 20% a los costos. A partir de esto, se realizaron cotizaciones de materia prima y busca el personal que tuviera un precio más favorable para ensamblar los productos. Figura 6 Modelo de precios bajos En cuanto a nuevos precios, la función es principalmente colocar el precio que el consumidor esté dispuesto a pagar, sin embargo, si ha de ser un producto único, se puede colocar el precio que la compañía disponga teniendo en cuenta el análisis de costos operativos y de impuestos que haya a lugar. Fuente: El autor 4.10 Localización de Polígonos Thor La localización de los polígonos se dio por diferentes circunstancias, por ejemplo, en cuanto al polígono de Suesca, era conveniente el lugar por el precio del predio, las instalaciones en parte existentes y la posición geográfica en la que no afectara a ningún vecino en su tranquilidad. En cuanto al polígono de Bogotá, éste se encuentra ubicado en la localidad del Engativá en las mismas instalaciones donde se encuentra otra compañía del holding empresarial por lo que este fue el factor fundamental por el cual se escogió este sitio ya que nos permite abaratar los costos de arriendo, incrementar la comunicación entre las empresas y fortalecer los lazos entre los empleados. 39 Por otra parte, el polígono de Villavicencio se encuentra ubicado en una zona de mucho ruido, con un precio asequible y un espacio ideal para crear un entorno seguro. En cuanto a estacionamiento, todos los polígonos gozan de estacionamiento ya sea propio o arrendado para empleados y clientes. En cuanto al transporte publico los que quedan ubicados en la ciudad son de fácil acceso, sin embargo, debido a las condiciones que debe tener el de campo abierto, el transporte público es más difícil en tanto que para llegar al sitio deben por lo menos tomar tres diferentes opciones. 4.11 Canales de d istribución En cuanto a los productos, los métodos de distribución son mediante operadores logísticos o los ofrecidos por los Marketplace en los que publicamos la oferta, en cuanto a los servicios ofrecidos los canales de distribución serán en las sedes establecidas. Por ejemplo: • Minorista: personas naturales y comercios pequeños informales o formales. • Ventas directas: a través de los canales de atención. • Comercio electrónico: se diseña una página web donde los clientes compran los productos y son despachados por operadores logísticos o entregados en los puntos de venta. • Mayorista: se ofrece una escala de precios en cantidades para poder ofrecer a grandes superficies los productos de tiro. • Fuerza de ventas interna: Se cuenta con un personal de servicio al cliente con el cual se ofrecen los productos y servicios. • Representantes de ventas externos: Se cuenta con una persona comercial que se dedica a visitar clientes corporativos. La tabla 14 muestra lineamientos para evaluar el canal de distribución con los pros y los contras de cada uno. 40 Tabla 14. Evaluación de los canales de distribución Mercad olibre Tiendas m ayoristas Aliados – Migu el Caballero El ingreso es fácil y rápido, Hay dificultades en el acceso Se construye con relaciones todo se puede realizar de ya que consideran que deben de confianza en la que otros Facilidad de manera digital y se dedican a ser un numero grande de empresarios con un negocio entrada la intermediación de casi clientes para poder dar del mismo sector se dispone a cualquier tipo de producto. ingreso a nuestros productos. colaborar con nosotros. Proximidad Se encuentran en todo el En las principales ciudades En Bogotá y Medellín cerca geográfica territorio colombiano. de los puntos de venta Costos 16% de la venta total 20-25% de la venta total 20% de la venta total Posición de los No hay competencia en No hay competencia en Somos aliados estratégicos competidores cuanto a siluetas y blancos cuando a siluetas y blancos con exclusividad Este Marketplace tiene un Alto flujo de personas, fuerte Clientes especializados, baja Experiencia en sistema de entregas el mismo en presencia física relación con modelos de gestión día lo cual atrae al cliente Marketplaces. final. Un personal operativo Personal operativo Personal especializado en Capacidades altamente capacitado para capacitado para alta rotación productos a fin la marca, pero del personal asuntos logísticos de alto de producto. no en marcas diferentes. impacto Producir mayores datos de Deben crear estrategias Este aliado tiene un nicho de Necesidades de consumo a las empresas para conjuntas para visualizar la mercado muy reducido y mercado que puedan perfilar sus marca de los a liados de una debe fortalecer su estrategia ventas mejor. mejor manera. hacia un público más grande. Fuente: El autor 4.12 Proyección de ventas en un año A continuación, se muestran las cifras del 2021, la figura 7 evidencia un consumo de munición para prestar el servicio de lecciones de tiro. Los meses de mayor consumo son diciembre de 2020 y noviembre de 2021, los meses con bajo consumo no significa perdidas en ventas sino los controles restricciones por parte de la autoridad militar para vender. 41 Figura 7 Estadísticas de consumo de munición letal. Fuente: (Centro de Entrenamiento y Tiro Thor S.A.S, 2021) CONSUMO DE MUNICIÓN AÑO 2021 POR UNIDADES DE CALIBRES La tabla 15 muestra el consumo de munición para el año 2021 por unidades de calibre que es fundamental para el análisis financiero. Tabla 15. Consumo de munición año 2021 por unidades de calibre VALOR CALIBRE CANTIDAD TOTAL 9MM 17.000 $ 58.786.000 .38 8.700 $ 29.754.000 .12 2.300 $ 4.418.300 TOTAL $ 9 2 . 9 5 8 .300 Fuente: El autor Aproximadamente 100 millones de pesos, 17.000 mil cartuchos de 9mm, 10.000 de .38 y 10.000 de 12 son necesarios para poder cubrir una operación en la que se logran vendas por cerca de 500.000 de pesos como se puede evidenciar en la figura 8. 42 Figura 8 Total ventas 2021 Fuente: (Centro de Entrenamiento y Tiro Thor S.A.S, 2021) En cuanto a los productos más vendidos, durante el 2021 los 5 productos más vendidos fueron 1. Munición traumática (esto debido al auge de este producto, sin embargo, debido a la regulación estatal en noviembre de 2021, este producto bajo considerablemente en el 2022) 2. Instrucciones de tiro 3. Lecciones de tiro con armas traumáticas 4. Líneas de tiro 5. Lección de tiro avanzado con armas letales 5. Plan operacional Dentro del plan operacional se establece los mecanismos, modelos y procedimientos mediante los cuales polígono Thor hace eficiente el uso de los recursos disponibles para mantener la operación de los modelos de negocio. En la figura 9 se evidencia el proceso de producción. 43 Producción La metodología de producción del polígono Thor consiste es un proceso simplificado para iniciar un proyecto basado en metodologías agiles con el fin de ejecutar con rapidez y el mismo personal un proyecto diferente. Figura 9. Modelo de producción de blancos Fuente: El autor En cuanto al método de producción de objetivos de tiro se ha seleccionado unos proveedores que dotaran de la materia prima en el tiempo estimado, posteriormente se realiza el ensamble del centro de producción. Por otro lado, en cuanto a las siluetas se tiene un diseñador que se encargará de producir figuras innovadores y retadores y se tercerizará el servicio de impresión. En cuanto a los servicios de instrucción de tiro, se contrata profesional especializado en seguridad y armas, se capacitan con un programa que se ha diseñado para dicho fin acorde con la ley 2535 de 1993 y se venderá a través de medios digitales en los que se gestionen las reservas y los pagos para que asistir al campo de tiro sea una experiencia rápida y fácil. 44 Control de calidad para productos En la figura 10 se detalla los procesos y procedimientos mediante el cual Polígono Thor lleva a cabo el control de calidad de los insumos y productos terminados con el objetivo de garantizar unos estándares mínimos. • Revisar medidas, materiales, color y textura de los productos. • Entregar un canal de atención para cambios y garantias. Estandar de • Revisar empaque para entrega que se encuentre en condiciones optimas. calidad • Revisión de calidad. • Entrega del producto. Orden de • Servicio posventa. importancia • Revisión de productos en los medios de la compañia. • Compra del producto. Proceso • Facturación inmediata. operativo • Procesamiento del pedido y envio. • Revisión de procesos. • Investigación de nuevos procesos. Revisión • Realizar matriz RACI. • Canal de atención para retroalimentación. • Revisión de analitica web para obtener informes de productos mas y menos vendidos y reseñas. Feedback • Cambiar procesos antiguos por nuevos. •Documentar nuevos procedimientos. Mejora • Socializar. continua Figura 10. Proceso de control de calidad para la fabricación de objetivos Fuente: El autor Control de calidad para servicios La figura 11 a continuación, se evidencia el procedimiento por el cual el Polígono Thor funciona asumiendo deberes y responsabilidades para ofertar un servicio de manera segura y confiable. 45 • Revisar armamento, munición y equipo tactico • Contenidos educativos de acuerdo a lineamientos de dirección general. Estandar de • Encuesta de satisfacción calidad • Revisión de calidad. • Entrega del servicio Orden de • Servicio posventa. importancia • Revisión de servicios en los medios de la compañia. • Compra del servicio. Proceso • Facturación inmediata. operativo • Entrega del servicio en la fecha pactada. • Revisión de procesos. • Investigación de nuevos procesos. Revisión • Realizar matriz RACI. • Canal de atención para retroalimentación. • Revisión de analitica web para obtener informes de productos mas y menos vendidos y reseñas. Feedback • Cambiar procesos antiguos por nuevos. • Documentar nuevos procedimientos. Mejora • Socializar. continua Figura 11. Proceso de control de calidad para los servicios. Fuente: El autor Ubicación BOGOTÁ D.C A continuación, es descrito las características y los costos incurridos en un terreno en campo cerrado para un polígono de tiro en la ciudad de Bogotá D.C (ver figura 12 y tabla 14). ▪ El tamaño de la ubicación: Instalación de 360 metros cuadrados ▪ El tipo de edificio: comercial ▪ Restricciones de zonificación: zona de uso comercial ▪ Accesibilidad para clientes, empleados, proveedores y transporte si es necesario 46 Figura 12. Localización del polígono de tiro en Bogotá D.C Fuente: El autor Tabla 14. gastos fijos polígono Thor Bogotá D.C POLIGONO THOR BOGOTÁ PAGO CELULARES $ 192.000 PLANILLAS $ 686.600 PAGO NOMINA $ 2.866.300 PAGO INSTRUCTORES $ 3.200.000 DATAFONO $ 40.000 ARRIENDO BOGOTÁ $ 1.800.000 MANTENIMIENTO $ 300.000 TOTAL $ 9,084,900 Fuente: El autor SUESCA, CUNDINAMARCA A continuación, es descrito las características y los costos incurridos en un terreno en campo abierto para un polígono de tiro (ver figura 13 y tabla 15). ▪ El tamaño de la ubicación: Instalación de 6 hectáreas ▪ El tipo de edificio: rural ▪ Restricciones de zonificación: zona de baja intensidad, no industria. ▪ Accesibilidad para clientes, empleados, proveedores y transporte si es necesario 47 Figura 13. Localización del polígono de tiro en Suesca Fuente: El autor Tabla 15. Gastos fijos polígono Thor Suesca POLIGONO THOR SUESCA PEAJES Y GASOLINA $ 840.000 AUX SUESCA $ 353.300 ARRIENDO SUESCA $ 1.558.000 DATAFONO $ 70.000 CUOTA SUESCA $ 595.000 MANTENIMIENTO $ 400.000 CUOTA VEHICULO DE TRANSPORTE $ 1.916.000 TOTAL $ 5,732,300 Fuente: El autor VILLAVICENCIO, META A continuación, es descrito las características y los costos incurridos en un terreno en campo cerrado para un polígono de tiro en la ciudad intermedia de Villavicencio (ver figura 14 y tabla 18). ▪ El tamaño de la ubicación: 80 metros cuadrados ▪ El tipo de edificio: comercial ▪ Restricciones de zonificación: zona comercial. ▪ Accesibilidad para clientes, empleados, proveedores y transporte si es necesario 48 Figura 14. Localización del polígono de tiro en Villavicencio Fuente: El autor Tabla 16. Gastos Fijos polígono Thor Villavicencio POLIGONO THOR VILLAVICENCIO LUZ $ 115.000 INTERNET $ 90.000 SALARIOS $ 656.000 ARRIENDO $ 1.100.000 DATAFONO $ 40.000 ASEO $ 30.000 PLANILLAS $ 141.600 MANTENIMIENTO $ 300.000 TOTAL $ 2.472.600 Fuente: El autor GASTOS GENERALES La tabla 17 describe los gastos incurridos a nivel general para el funcionamiento de un polígono sin tener en cuenta los gastos operativos de una instalación física. Tabla 17. gastos fijos generales anuales GASTOS ANUALES SEGURO ACCIDENTES PERSONALES $ 5.000.000 POLIZA RCE $ 1.500.000 SERVICIO DE HOSTING Y DOMINIO $ 250.000 PLUGIN SUSCRICIONES PARA MEMBRESIAS $ 600.000 SISTEMA DE FACTURACIÓN $ 1.800.000 TOTAL $ 9,150.000 Fuente: El autor 49 Entorno legal El entorno legal que caracteriza la operación del polígono de tiro en Colombia es el siguiente: ▪ Cualquier licencia de funcionamiento: Cada ubicación cuenta con una licencia de funcionamiento otorgada por el DCCAE, con una duración de 3 años prorrogables. ▪ Marca comercial “Polígono de tiro THOR” en proceso de registro. ▪ Seguro: actualmente el polígono cuenta con tres (3) seguros; accidentes personales, responsabilidad civil y perdida y robo. ▪ Normativa medioambiental: ley 1333 de 2009 que dictamina las disposiciones medioambientales. ▪ Uso de suelos: de conformidad con los planes de ordenamiento territorial la categoría correspondiente para esta actividad es comercial. ▪ Concepto de bomberos: ley 1575 de 2012. ▪ Licencia de funcionamiento para entrenamiento con armas de corto alcance: decreto 1070 de 2010. ▪ Concepto favorable de autoridad local y militar: decreto 1070 de 2010. ▪ Resolución de consultor emitido por la supervigilancia para el representante legal de la empresa. Personal A continuación, se muestra de acuerdo con el modelo de negocio, la estructura de la organización. Estructura organizacional y perfiles: La figura 15 se muestra la estructura organizacional de las oficinas regionales. 50 OFICINAS REGIONALES Administrador ADMINISTRATIVAS (ORA) Auxiliar capacitación y administrativo entrenamiento Instructor Instructor Figura 15. estructura organizacional de un polígono a nivel regional Fuente: El autor A continuación, se muestra los perfiles de los cargos para una oficina regional administrativa (ORA) con jerarquías, derechos, competencias, salarios y beneficios. Lo siguiente es un modelo de funciones y responsabilidades que el empleado recibe al ingresar a trabajar. 1) Identificación del Cargo – ADMINISTRADOR La tabla 18 muestra la jerarquía de la identificación del cargo de administrador. Tabla 18. Jerarquía y derechos del administrador Nombre del Cargo Administrador Nivel del Cargo Profesional Área ORA Alcance Regional Dependencia Gerencia General Cargos que le reportan Capacitación, servicio al cliente Lugar de Trabajo ciudad Rango Salarial SMLV más 5% de comisiones Manejo y Confianza SI 51 Fuente: El autor Propósito del Cargo: Administrador El administrador tendrá el propósito de velar por los valores de la compañía, fomentar el uso correcto de los equipos y elementos de trabajo, tener una idea clara de los ingresos y egresos y crear una cultura responsable con el uso de armas de fuego. El administrador tendrá dentro de sus funciones: desarrollar y analizar planes de acción del cuadro de mando integral de Polígono de tiro Thor relacionados con la perspectiva comercial, financiera y operativa. El administrador tiene el deber de asegurar el cumplimiento de las reglas, normas y procedimientos del polígono, llevar el balance general del establecimiento e implementar nuevas acciones correctivas o de mejora teniendo en cuenta los lineamientos de la gerencia general. Dimensión del Cargo: Administrador La tabla 19 muestra los lineamientos y responsabilidades del administrador. Tabla 19. Lineamientos y responsabilidades del administrador Responsabilidades comerciales Ingresos operativos Presupuesto de gastos 03-10 (millones COP) 500-5 (mil – millones COP) Autoridad Decisiones que debe tomar Decisiones que debe Consultar * Todas las relacionadas con sus * Convenios y alianzas comerciales. funciones. Relaciones Inter Externas nas Gerencia General – OAT. Departamentos de seguridad, embajadas, academias de seguridad, empresas de vigilancia, indumil, DCCAE. 52 Fuente: El autor Formación, educación y experiencia: Administrador Educación. Profesional en áreas administrativas, logísticas Experiencia deseable más no requerida en finanzas, herramientas ofimáticas, auditoría y control, armamento y atención al cliente. Experiencia En educación, servicio al cliente, armamento, administración y finanzas. Competencias Las competencias esperadas o adquiridas del postulante del cargo se muestran en la figura 16. Competencias Nivel de importancia Herramientas ofimaticas 35 30 25 20 15 Compras y cotizaciones 10 Finanzas y contabilidad 5 0 Optimización de recursos Servicio al cliente Figura 16. Competencias del empleado administrador Fuente: El autor Condiciones del cargo: Administrador Horarios: martes a domingo: 9:00am a 5:00pm 53 Modalidad: 100% presencial Salario: tipo de contrato indefinido, salario mínimo legal vigente + comisiones por ventas Beneficios: programa interno de beneficios. 2) Identificación del cargo: Auxiliar Administrativo La tabla 20 muestra la jerarquía y derechos del cargo auxiliar administrativo. Tabla 20. Jerarquía y derechos de auxiliar administrativo Nombre del Cargo AUXILIAR ADMINISTRATIVO Nivel del Cargo Sin experiencia y/o técnico Área Administración Alcance Regional Dependencia Gerencia General Cargos que le reportan Ninguno Lugar de Trabajo Rango Salarial Mínimo legal diario vigente Manejo y Confianza No Fuente: El autor Propósito del Cargo: Auxiliar administrativo Implementar los procesos y procedimientos definidos por la gerente general para el correcto funcionamiento administrativo de la sede. Dimensión del Cargo: Auxiliar administrativo La tabla 21 muestra los lineamientos y responsabilidades del cargo auxiliar administrativo. Tabla 21. Lineamientos y responsabilidades de auxiliar administrativo Responsabilidades 54 comerciales Ingresos operativos Presupuesto de gastos 10-30 (millones COP) 500-1 (mil – millones COP) Autoridad Decisiones que debe tomar Decisiones que debe Consultar * Convenios, alianzas comerciales, * Todas las relacionadas con sus funciones. cambios en la munición y descuentos. Relaciones Internas Externas Gerencia administrativa. Departamentos de seguridad, embajadas, academias de seguridad, empresas de vigilancia, clientes particulares. Fuente: El autor Formación, educación y experiencia: Auxiliar administrativo Educación. - Sin educación o técnico en áreas administrativas Formación. - Experiencia deseable en números y relacionamiento con clientes Experiencia - Entre 6 meses y 1 un año de experiencia. Competencias Las competencias esperadas o adquiridas del postulante del cargo auxiliar administrativo se muestran se muestran en la figura 17. 55 Competencias Nivel de importancia Herramientas ofimaticas 40 30 20 Servicios generales Habilidades numericas 10 0 Control de inventarios Seguimiento de procesos Figura 17. Competencias del empleado auxiliar administrativo Fuente: El autor Condiciones del cargo: Auxiliar administrativo Horarios: martes a domingo: 9:00am a 5:00pm Modalidad: 100% presencial Salario: tipo de contrato indefinido, salario mínimo legal vigente Beneficios: programa interno de beneficios 3) Identificación del cargo: Instructor La identificación del cargo de instructor se muestra en la tabla 22. Tabla 22. Jerarquía y derechos del instructor Nombre del Cargo Instructor Nivel del Cargo Experiencia en manejo de armas de fuego Área Capacitación 56 Alcance Regional Dependencia Gerencia General Cargos que le reportan Ninguno Lugar de Trabajo Rango Salarial 16,000 – 50,000 COP por hora Manejo y Confianza No Fuente: El autor Propósito del Cargo: Instructor Capacitar personal de vigilancia y seguridad privada y civiles en el uso de armas de fuego, decálogo de seguridad, principios básicos de tiro y partes técnicas de armas. Dimensión del Cargo: Instructor La tabla 23 muestra los lineamientos y responsabilidades del cargo de instructor. Tabla 23. Lineamientos y responsabilidades del instructor Responsabilidades comerciales Ingresos operativos Presupuesto de gastos 10-30 (millones COP) 500-1 (mil – millones COP) Autoridad Decisiones que debe tomar Decisiones que debe Consultar * Convenios, alianzas comerciales, * Todas las relacionadas con sus cambios en la munición y descuentos. funciones. Relaciones 57 Internas Externas Gerencia administrativa. Departamentos de seguridad, embajadas, academias de seguridad, empresas de vigilancia, clientes particulares. Fuente: El autor Formación, educación y experiencia: Instructor Educación. - Formación técnica y/o profesional en ciencias militares, administrativas, logística, relaciones internacionales y ciencia política. Formación. - Experiencia deseable en pedagogía Experiencia - 1 un año de experiencia. Competencias Las competencias esperadas o adquiridas del postulante del cargo Instructor se muestran se muestran en la figura 18. 58 Competencias Nivel de importancia Pedagogia 40 30 20 Tecnicas de manejo de Armeria armas 10 0 Herramientas ofimaticas Primeros auxilios Figura 18. competencias del empleado instructor de tiro Fuente: El autor Condiciones del cargo: Instructor Horarios: Por clases Modalidad: 100% presencial Salario: tipo de contrato obra labor, 15.000 – 50.000 hora Beneficios: programa interno de beneficios Reclutamiento La fase de reclutamiento en polígono Thor tiene un aspecto primordial a considerar, la rapidez y transparencia. El proceso debe ser acorde con las necesidades del polígono y el cumplimiento del proceso asegura el éxito de la contratación (ver figura 19). 59 • Necesidades de la compañia • Rango salarial Definir perfil de la vacante • Buscar y convocar en bases de datos • Revision de CV • Entrevistas Evaluar • Oferta final • Plan de capacitación • Cultura organizacional Capacitar • Mejora continua Figura 19. proceso de contratación Fuente: El autor Inventario A continuación, se menciona las materias primas y los productos necesarios para el funcionamiento de este modelo de negocio. 1. Municiones: el total ha sido determinado en relación con las ventas del año anterior 9mm: 13.000 cartuchos anuales. .38: 11.000 cartuchos anuales. Escopeta 12: 8.000 cartuchos anuales. 2. Kit de aseo: 50 unidades anuales 3. Siluetas de tiro: 1.000 unidades de cada referencia 4. Fundas para pistola: 100 unidades de cada referencia. 5. Hierro para fabricación de objetivos de tiro: 2 piezas de cada referencia como stock ▪ Valor total de inversión en inventario anual: 150.000.000 millones de pesos colombianos. ▪ Rotación: 1. Municiones: TRI = 6,5 60 2. Fundas: TRI= 1 3. Siluetas: TRI= 1 4. Piezas blancas: TRI = 2 5. Kit de aseo: TRI =1 ▪ En el cuadro comparativo sobre los servicios ofrecidos por las otras academias se podría entrever una proporción similar en cuanto a municiones, sin embargo, en relación con los productos, ellos con cuentan con estas categorías. ▪ En cuanto a inventario adicional, Polígono Thor ha buscado por medio de un aliado estratégico del mismo grupo empresarial -COSECAD- asegurar una reserva de inventario de munición en caso de falta de stock. ▪ El tiempo de espera para ordenar un inventario se realiza el mismo día del recibimiento del material. Proveedores Los proveedores son piezas clave e importantes para lograr el desempeño de las áreas de producción y operación, por lo tanto, se enumeran a continuación los proveedores clave: ▪ Empresa: 1. Indumil 2. Dobladora Carvajal 3. Impresiones Gelper 4. Particular para trabajos en madera 5. Particular para trabajos en hierro. ▪ Tipo y cantidad de inventario proporcionado: 1. Municiones 2. Hierro 3. Siluetas 4. Producto terminado en madera 5. Producto terminado en hierro. ▪ Políticas de crédito y entrega: 1. Sin crédito, entrega inmediata 2. Sin crédito, entrega 5 días hábiles. 3. Crédito 2 días hábiles entrega 1 día hábil. 4. 50% antes de iniciar 50% al finalizar. 5. 50% antes de iniciar 50% al finalizar. 61 ▪ Historial y confiabilidad: Todos los proveedores tienen un historial de buena entrega y productos terminados de calidad, sin embargo, los tiempos de producción pueden variar dependiendo la temporada del año. ▪ Manejo de escasez de inventario: en el caso de las municiones al existir un solo proveedor tenemos acuerdos con otros polígonos para trabajar en calidad de préstamo, en segundo lugar, homologamos la munición por otra menos letal y en última instancia entregamos otro tipo de munición en caso de no haber existencia de alguna u otra. En cuanto a los otros productos en caso de faltante, Thor pide tiempos de espera y programa las entregas. ▪ Artículos críticos como hierro, papel, y mano de obra Thor cuenta con máximo tres proveedores, sin embargo, en relación con la munición no hay proveedor adicional. ▪ Fluctuación de precios en los proveedores: en algunos casos como las municiones traumáticas buscamos abastecer para periodos medianos es decir de 3 a 4 meses con municiones, en cuanto a la munición letal, debido a las restricciones no es posible abarcar mucho abastecimiento sin embargo nuestros aliados si pueden. En cuanto a los productos de hierro y papel consideramos un precio mucho mayor de venta al público para manejar las fluctuaciones que hasta puede llegar a variar semana tras semana. ▪ Condiciones de pago: los proveedores con empresa constituida aceptan todo los medios de pago y los contratistas se les debe girar a sus cuentas bancarias. Políticas de crédito ▪ Se ha definido un total del 10% de las ventas que se generen a crédito para academias, empresas de vigilancia, embajadas y departamentos de seguridad, sin embargo, para clientes particulares no es frecuente ni común otorgar este tipo de beneficios. 62 ▪ Se cuenta con dos políticas de crédito: 1. Para clientes particulares pago por la página web obtienen un 5% descuento sobre los servicios seleccionados. 2. Para clientes empresas tienen un crédito de máximo una factura que no supere los 2 millones de pesos. ▪ Solvencia de nuevos clientes: 1. Cuando se trate de embajadas su prestigio automáticamente abre línea de créditos. 2. Cuando el nuevo cliente es empresa, mostrando su balance general o estados financieros. 3. Cuando el cliente es consultado con otros pares sobre su comportamiento financiero. ▪ Condiciones de crédito: 1. La política aprobada por el POLIGONO THOR es máximo una factura a crédito. ▪ Cuanto le cuesta al Polígono Thor ofrecer un crédito de acuerdo con las políticas establecidas anteriormente (ver tabla 24). Tabla 24. Proyecciones Polígono 1. thor Valor presente vp $ 450.000 interés nominal ia 2,3% mv n 1 Interés periódico ip 2,30% periodo total Ndado 1 año Ntran 1 Ip 10350 s $ 460.350 valor futuro vf -$460.350 Fuente: El autor Suponiendo y teniendo en cuenta que el alquiler del campo estándar es de cuatrocientos cincuenta mil pesos colombianos ($450,000) con un interés periódico del 2,3% pagando mes o factura vencidos, el Polígono Thor estaría asumiendo un costo de diez mil trescientos cincuenta pesos por cada factura que se deja de pagar cada mes. 63 ▪ Clientes que exceden el límite de tiempo: en el caso de que algún cliente dadas las circunstancias exceda el límite de tiempo establecido para pagar y sea un comportamiento recurrente, elevaremos los costos un 10% teniendo en cuenta que proporcionalmente represente lo que el polígono debe asumir en cuestión de costos para soportar el flujo de efectivo. Política de cobro Esta política es menester en la empresa ya que permite conocer el flujo de caja, obligaciones de las partes y responsabilidades adquiridas. ▪ Preventiva: con anticipación a la fecha de vencimiento polígono Thor efectuara llamadas y envío de mensajes recordando el pago oportuno para evitar retrasos en la prestación de servicios. ▪ Administrativa: Después de prestado el servicio, un asesor de polígono Thor enviara el estado de cuenta al cliente para el pago oportuno. ▪ Pre-juridica: Polígono Thor autoriza a un tercero a cobrar la cartera vencida. ▪ Judicial: No se logra la recuperación de la cartera y se inicia el cobro por medio de abogados. ▪ Nota: después de 31 días de mora se generan gastos de cobranza, los cuales correrán por cuenta del deudor. ▪ Mecanismos para gestión del cobro: 1. Llamadas 2. Mensajes de texto 3. Email y en todos los casos el trato será cordial y amable respetando los horarios laborales. ▪ Canales a través de los cuales se puede efectuar el pago: virtual mediante pago por PSE, tarjeta de crédito, efectivo o transferencia bancaria. 64 6. Gestión y organización A continuación, se desarrolla la gestión de la organización en relación con el talento humano y los tipos de contratos que son necesarios. Brechas: En el desarrollo del negocio se estableció un presupuesto que no permitía contratar a un equipo de trabajo con la experiencia calificada para ocupar cargos de importancia en el área comercial, operativa y logística por lo que se determinó que el gerente general en apoyo con el personal de la academia de seguridad iba a realizar las partes contables, financieras y operativas del polígono, delegando en mayor parte las finanzas al grupo empresarial. Por otra parte, en cuanto a las demás áreas de la compañía; ventas, desarrollo web, marketing, estructuración de líneas de negocio y logística se encarga el gerente de la compañía. En cuanto a servicios externos se cuenta con los siguientes perfiles: a. Abogado b. Corredor de Seguros c. Herrero d. Carpintero e. Servicios generales f. Junta de asesores g. Banquero h. Ingeniero informático Los perfiles los busca el gerente general de acuerdo con el modelo de negocio definido por el polígono y la estructura de precios establecida para cada servicio o producto. 65 7. Inversión y Gastos La siguiente estructuración del proyecto está diseñada para realizar un polígono en un área de entre 70 y 95 metros cuadrados con un polígono, recepción, un salón de instrucción y baños (ver tabla 25). Tabla 25. Plan de inversión PLAN DE INVERSIONES INICIALES 14. PLAN ECONÓMICO FINANCIERO CONCEPTO COSTE/PESOS Edificios, locales y terrenos (compra en propiedad) (*) 0 Aplicaciones informáticas (software) 5.000.000 Instalaciones (adecuación del local: altas + reformas) 10.000.000 Maquinaria 5.000.000 Herramientas y utillaje 15.000.000 Mobiliario y enseres 2.000.000 Equipos informáticos 1.500.000 Elementos de transportes 0 Derechos de traspaso/Patentes y marcas 2.000.000 Depósitos y fianzas por alquiler de local 2.000.000 Gastos de constitución y puesta en marcha 1.000.000 existencias iniciales de Materias primas (*) 50.000.000 Otros gastos 2.000.000 Dotación a las provisiones (gastos imprevistos) 1.000.000 IVA Soportado (Elementos de Inversión ) 8.265.000 TOTAL 104.765.000 PLAN DE FINANCIACIÓN CONCEPTO IMPORTE/PESOS Capital social (según escrituras) 20.000.000,00 Recursos propios (aportaciones de socios) 30.000.000,00 Créditos o préstamos (ya concedidos o en fase de 50.000.000,00 aprobación) Incentivos (ya concedidos) 500.000,00 Capitalización (prestaciones por desempleo: pago único 0,00 cobrado) 66 Otros (Leasing, aportaciones sin costes financieros, etc.) 0,00 TOTAL 100.500.000,00 Fuente: El autor Los socios realizan un aporte de cincuenta millones de pesos y se plantea pedir un prestado personal al banco con el objetivo de cumplir los requisitos para el plan de inversión inicial. Se contempla realizar una compra de tres armas equivalentes a quince millones de pesos y una materia prima inicial. La mejor opción para desarrollar este proyecto debido a la limitación de compra de estructura es el arriendo y adecuación, por tanto, no se encuentra en la estructura de costos ningún item para compra de terreno. 8. Plan financiero Proyección de pérdidas y ganancias. Teniendo en cuenta el histórico del polígono Thor se realizan unas estimaciones sobre las ventas anuales para obtener proyecciones futuras sobre pérdidas y ganancias. Se debe tener en cuenta la estructura organizacional presentada en el capítulo anterior para analizar la siguiente tabla 26. 67 Tabla 26. Cuenta de pérdidas y ganancias CUENTA DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS 15. CUENTA DE RESULTADOS SEGUNDO INGRESOS PRIMER AÑO TERCER AÑO AÑO Ventas 180.000.000 220.000.000 250.000.000 Existencias finales 1.000 500 1.000 Ingresos Financieros 30.000.000 20.000.000 20.000.000 (prestamos) Incentivos (ya 500.000 concedidos) Otros (ingresos 0 extraordinarios) TOTAL 210.501.000,00 240.000.500,00 270.001.000,00 SEGUNDO GASTOS PRIMER AÑO TERCER AÑO AÑO Compras materias primas y 40.000.000 45.000.000 55.000.000 auxiliares Existencias iniciales 13.000.000 13.001.000,00 13.001.500,00 Retribución propia 1.000.000 1.000.000 1.000.000 Seguros autónomos 7.000.000 7.000.000 7.000.000 Sueldo personal o 34.400.000 35.500.000 36.800.000 colaboradores S.S. a cargo de la empresa 13.760.000 14.200.000 14.720.000 Gastos financieros de 5.139.106,47 1.911.080,64 -2.090.633,40 préstamo Otros gastos financieros 8.900.000 8.900.000 8.900.000 Publicidad y promoción 2.000.000 2.000.000 2.000.000 Tributos (contribuciones, 18.000.000 19.000.000 19.000.000 tasas, etc.) Suministros (luz, agua, 2.400.000 3.400.000 4.400.000 teléfono, gasolina, etc.) Alquileres 21.600.000 22.680.000 23.814.000 Seguros 0,00 Mantenimiento y 3.000.000 4.000.000 5.000.000 reparaciones Transportes 6.000.000 7.000.000 8.000.000 Servicios exteriores 1.000.000 1.000.000 1.000.000 (gestorías, ...) Gastos de Constitución 1.000.000 1.600.000 1.800.000 (notarias, registros, …) Gastos diversos (papelería, uniformes, gastos 2.000.000 2.000.000 2.000.000 restaurantes, mensajería, locomoción etc.) Dotación a la amortización 11.375.000 4.400.000 5.000.000 del inmovilizado material Dotación a la amortización 1.650.000 264.000 264.000 del inmovilizado inmaterial Dotación a las provisiones 1.000.000 1.000.000,00 1.000.000,00 (gastos imprevistos) TOTAL 194.224.106,47 194.856.080,64 207.608.866,60 INGRESOS - GASTOS = (Beneficios antes de 16.276.893,53 45.144.419,36 62.392.133,40 impuestos) Beneficios después de 4.069.223 11.286.105 15.598.033 impuestos Fuente: Elaboración propia 68 La cuenta de pérdidas y ganancias para tres años coincide con la duración de la licencia de funcionamiento, por tanto, en un escenario real, esta sería la proyección más cercana posible. Cuando se contemplan los seguros son dirigidos a terceros y primera persona en un menor grado sin embargo no cubre seguros por heridas por arma de fuego. La cuenta arroja un balance positivo al finalizar el ejercicio con una estructura salarial mínima de 2 empleados por cada polígono. Estado de flujo de caja El flujo de caja es importante para sostener la operación mes a mes, por lo tanto, se establece una simulación en la tabla 27 sobre las ventas promedio para hacer un control de cuentas por cobrar y cuentas por pagar (ver tabla 27). Tabla 27 Previsión de tesorería para el 1 año. 69 PREVISIÓN DE TESORERIA PARA EL 1º AÑO 16. PREVISION DE TESORERIA CONCEPTO 1 MES 2 MES 3 MES Total anual COBROS Ventas 15.000.000,00 15.000.000,00 15.000.000,00 180.000.000,00 IVA repercutido 2.850.000,00 2.850.000,00 2.850.000,00 34.200.000,00 Préstamos 50.000.000,00 50.000.000,00 Incentivos (ya concedidos) 500.000,00 500.000,00 Otros (aportaciones de socios, leasing y Pago 0,00 - Único) Total cobros 68.350.000,00 17.850.000,00 17.850.000,00 214.200.000,00 PAGOS Proveedores 3.333.333,33 3.750.000,00 4.583.333,33 55.000.000,00 Sueldos y salarios 2.950.000,00 3.041.666,67 3.150.000,00 36.500.000,00 Seguridad social 1.730.000,00 1.766.666,67 1.810.000,00 21.200.000,00 Impuestos y tasas 1.500.000,00 1.583.333,33 1.583.333,33 19.000.000,00 Servicios bancarios y 166.666,67 166.666,67 166.666,67 2.000.000,00 similares Publicidad y promoción 166.666,67 166.666,67 166.666,67 2.000.000,00 Alquileres 1.800.000,00 1.890.000,00 1.984.500,00 21.600.000,00 Suministros 200.000,00 283.333,33 366.666,67 2.400.000,00 Mantenimiento y reparación 250.000,00 333.333,33 416.666,67 3.000.000,00 Servicios exteriores (gestorías, gastos 333.333,33 383.333,33 400.000,00 4.000.000,00 constitución, otros gastos diversos.) Primas de seguros 0,00 0,00 0,00 - Gastos de transporte 500.000,00 583.333,33 666.666,67 6.000.000,00 Pagos por inversión 8.041.666,67 0,00 0,00 8.041.666,67 Intereses de créditos 428.258,87 159.256,72 -174.219,45 413.296,14 Devolución de créditos 1.948.832,26 0,00 0,00 1.948.832,26 $ $ $ IVA soportado 33.345.000,00 2.778.750 1.404.100 1.631.055 Otros gastos diversos - Total pagos 26.127.508 15.511.690 16.751.336 58.390.533,40 70 Diferencia cobros - pagos 42.222.492 2.338.310 1.098.664 45.659.466,60 IVA para pagar 71.250 1.445.900 1.218.945 2.736.095,00 Saldo anterior 42.151.242 43.043.652 Saldo acumulado 42.151.242 43.043.652 42.923.372 Fuente: El autor Los balances para el primer año en cuanto a las previsiones de tesorería resultan favorables en un escenario de ventas promedio de igual periodo. Balance general proyectado. Este balance da cuenta del estado total, la suma de los activos y de los pasivos en las finanzas de un polígono de tiro (ver tabla 28 y 29). Tabla 28. Balance de situación financiera BALANCE SITUACION ACTIVO ACTIVO NO CORRIENTE IMPORTE Inmovilizado Depósitos y fianzas a largo plazo Inmovilizado inmaterial (menos amortización acumulada) -1.650.000,00 * Propiedad industrial * Derechos de traspaso 2.000.000,00 * Fondo de comercio * Aplicaciones informáticas 5.000.000,00 Inmovilizado material - (menos amortización acumulada) 11.375.000,00 * Edificios, locales y terrenos 0,00 * otras instalaciones 10.000.000,00 * Maquinaria 5.000.000,00 * Herramientas y utillaje 15.000.000,00 71 * Mobiliario y enseres 2.000.000,00 * Elementos de transporte 0,00 * Equipos informáticos 1.500.000,00 Inversiones Financieras a largo plazo * Créditos * Valores de renta fija TOTAL ACTIVO NO CORRIENTE 27.475.000,00 ACTIVO CORRIENTE IMPORTE Existencias * Mercaderías/Materias primas 13.001.000,00 Deudores * Clientes * Hacienda pública acreedora Tesorería * Caja 42.923.371,60 * Bancos *Inversiones financieras a corto plazo TOTAL ACTIVO CORRIENTE 55.924.371,60 TOTAL ACTIVO 83.399.371,60 PASIVO PATRIMONIO NETO Fondos propios $ * Capital social 20.000.000 $ * Pérdidas y ganancias 4.069.223 $ Subvenciones de capital 500.000 $ Provisión de insolvencias 1.000.000 PASIVO NO CORRIENTE $ Deudas con entidades de crédito a largo plazo 48.164.576 72 Otros acreedores inmovilizados a largo plazo PASIVO CORRIENTE Deudas con entidades de crédito a corto plazo $ Cuentas corrientes corto plazo (aportaciones socios) 30.000.000 Otros acreedores * acreedores prestación de servicios (proveedores) * acreedores de inmovilizado a corto plazo * remuneraciones pendientes de pago $ * hacienda pública acreedora 2.736.095 * organismo de la seguridad social acreedora $ TOTAL PATRIMONIO NETO Y PASIVO 106.469.894 Fuente: El autor La tabla 29 muestra el flujo de intereses y capital pagado de un préstamo de cincuenta millones de pesos para la construcción de un polígono. Tabla 29 Amortización de préstamo AMORTIZACION PRÉSTAMO Importe del capital $ 50.000.000,00 Amortización años 2,0 cumplimentar Amortización meses 24,0 Tipo anual nominal 13,00% cumplimentar Tipo mensual 1,08% CUOTA CUOTA ANUAL CUOTA AMORT INTERESES 1 $ 28.525.093,55 $ 5.139.106,47 $ 23.385.987,08 2 $ 28.525.093,55 $ 1.911.080,64 $ 26.614.012,92 3 $ 28.525.093,55 -$ 2.090.633,40 $ 30.615.726,95 4 $ 28.525.093,55 -$ 5.943.191,74 $ 34.468.285,30 5 $ 28.525.093,55 -$ 10.700.934,70 $ 39.226.028,25 6 $ 28.525.093,55 -$ 16.115.400,72 $ 44.640.494,28 7 $ 28.525.093,55 -$ 22.277.238,93 $ 50.802.332,48 Fuente: El autor 73 El balance general demuestra que la capacidad de endeudamiento y las ganancias son positivas para mantener un flujo de dinero en condiciones óptimas para pagar las obligaciones de cada punto de venta. Se realiza una estructura básica de un polígono de tamaño promedio, armas y empleados para manejar un punto de venta con una tercerización de servicios contables, jurídicos y financieros para que no se produzca un estado de perdidas. 9. Recomendaciones A manera de recomendación y teniendo en cuenta en análisis realizado en el desarrollo de este trabajo, podemos sugerir a los lectores, futuros y actuales gerentes que teniendo en cuenta los desafíos en Colombia para desarrollar esta actividad es importante considerar 1. Tener seguro de riesgos de todo tipo para los elementos, personal de la compañía y terceros en tanto los proveedores tengan estos productos ya que, si bien el permiso no exige cierto de tipo de seguros o pólizas, los terceros si posean algún tipo de reclamo. 2. Asegurar y realizar una inversión considerable de munición del 10% o más mientras se solicita autorización para comprar a Indumil, esto evitará que el negocio se vea interrumpido o detenido totalmente por falta de insumos. 3. Diversificar el portafolio de servicios con otro tipo de munición y sin munición para asegurar la competitividad de la compañía. 4. Diseñar un esquema de talento humano altamente capacitado en todas las funciones con el objetivo de asegurar la productividad de la compañía. Y 5. Realizar alianzas estratégicas con academias y/o empresas de vigilancia para compartir insumos y/o servicios y así evitar correr el riesgo de incumplir contratos por falta de insumos. 74 10. Conclusiones En Colombia constituir un polígono de tiro resulta ser un proyecto con desafíos de diversa índole, tanto en producción, materia prima, conocimiento experto y ejecución. Desde el plan de marketing hasta el plan operativo se vislumbran dificultades debido a las regulaciones que existen por parte del Estado y empresas privadas para promocionar y/o vender estos servicios ya que existe un conjunto de normas que regulan la acción publicitaria, por su parte en la operación, el Estado, regula las formas en las que estos servicios deben ser entregados. Sin perjuicio de la anterior, es un modelo de negocio que contribuye al crecimiento y fortalecimiento del sector seguridad en Colombia, la correcta ejecución de una estrategia resulta en un plan de acción satisfactorio que arroja como resultado un excelente indicador operacional y financiero. Por último, quiero con este trabajo contribuir al sector de seguridad en Colombia con el objeto de profesionalizar toda la relación que existe en torno a sus clientes, proveedores, acreedores, gobierno, sociedad, gerentes, empleados y propietarios. Del mismo modo evitar que ocurran imprevistos a la hora de planeación y corregir y/o trabajar sobre sucesos del pasado para que puedan crearse modelos, manuales y procedimientos sobre mejores prácticas 1 Referencias Centro de Entrenamiento y Tiro Thor S.A.S. (2021). Informe Final. Bogotá: Centro de Entrenamiento y Tiro Thor S.A.S. DANE. (19 de AGOSTO de 2022). DANE.GOV.CO. Obtenido de DANE.GOV.CO: https://www.dian.gov.co/dian/cifras/Paginas/EstadisticasComEx.aspx Facebook. (15 de noviembre de 2022). Facebook. Obtenido de https://es- la.facebook.com/terms.php#:~:text=No%20podr%C3%A1s%20usar%20Facebook%20en ,uso%20que%20haces%20de%20Facebook. LEGISCOMEX. (10 de agosto de 2022). LEGISCOMEX. Obtenido de https://www.legiscomex.com/landing/estadisticas_de_comercio_exterior Naciones Unidas. (26 de Junio de 1945). Carta de Las Naciones Unidas. Obtenido de Naciones Unidas : https://www.oas.org/36ag/espanol/doc_referencia/carta_nu.pdf Organización de Estados Americanos. (30 de 04 de 1948). Carta de la Organización de Estados Americanos. Obtenido de Organización de Estados Americanos: https://www.oas.org/es/sla/ddi/docs/tratados_multilaterales_interamericanos_A- 41_carta_OEA.pdf Rojas, L. M. (24 de agosto de 2022). La Republica. Obtenido de La Republica: https://www.larepublica.co/especiales/seguridad-una-prioridad/el-sector-de-la-seguridad- privada-aporta-el-1-2-del-producto-interno-bruto-3425602 SENADO DE LA REPUBLICA. (04 de Noviembre de 2021). FUNCIONPUBLICA.GOV.CO. Obtenido de https://www.funcionpublica.gov.co/eva/gestornormativo/norma.php?i=173293 Senado de la Republica de Colombia. (17 de Diciembre de 1993). Senado de la Republica de Colombia. Obtenido de http://www.secretariasenado.gov.co/senado/basedoc/decreto_2535_1993.html 2 Anexos 3