Ítem
Desconocido
Plan de expansión de clientes para empresa local
Título de la revista
Autores
Ovalle Sandoval, José Eduardo
Fecha
2026-09-16
Directores
Neita Guauque, Alexander Gregory
ISSN de la revista
Título del volumen
Editor
Universidad del Rosario
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Resumen
Este documento presenta el plan de expansión de clientes para una microempresa colombiana, especializada en la ejecución de pruebas técnicas de dispositivos móviles para tecnologías 2G, 3G, 4G y 5G. La problemática se encuentra alrededor de la dependencia de un único cliente, lo cual genera un riesgo económico y operativo por los cambios en el entorno, las restricciones contractuales y la posible fusión de empresas operadoras de telefonía móvil en el país. Para plantear la solución se hizo un diagnóstico inicial utilizando las herramientas de análisis DOFA, CAME y CANVAS, adicionalmente se revisa el comportamiento del sector, las tecnologías en tendencia y las oportunidades de mercado frente a pruebas 5G, IoT y comprobaciones de software de dispositivos. Producto de este análisis, se proponen las estrategias enfocadas en el mejoramiento de la propuesta de valor, la diversificación de clientes, apertura de nuevos mercados, la especialización técnica y el crecimiento del portafolio de servicios. La problemática se trabajó por medio de la estrategia de crecimiento progresivo, lo cual permite reducir la dependencia de un solo cliente sin que se afecte la operatividad de la empresa. Se destacan como aportes la redefinición de la propuesta de valor alineada en el aseguramiento de la calidad para redes móviles, el descubrimiento de nuevos segmentos de clientes y la creación de las estrategias que están en línea con las capacidades técnicas y operativas de la empresa. El plan de implementación incluye el reforzamiento comercial, la búsqueda progresiva de nuevos clientes y la inclusión de nuevos servicios. Dentro del análisis financiero se plantea una inversión inicial de 40 millones, producto de la reinversión de las utilidades del contrato actual, con estimaciones de ventas anuales de 295 millones, TIR de 111,16%, VPN de 108,8 millones y escenarios probables desde el más crítico, con disminución de ventas del 15%, hasta el optimista con incremento de ventas del 10% sobre las cifras proyectadas. En conclusión, la empresa tiene la capacidad técnica y experiencia para ajustarse a los cambios del entorno y buscar desarrollar un modelo de negocio sostenible y que no dependa de un solo cliente. Su viabilidad depende de los acuerdos que logre firmar con los clientes potenciales, resultado del trabajo comercial previamente realizado en conjunto con la ejecución de las estrategias planteadas en este trabajo.
Abstract
This document presents the client expansion plan for a Colombian microenterprise specializing in technical testing of mobile devices for 2G, 3G, 4G, and 5G technologies. The problem stems from the company's dependence on a single client, which creates economic and operational risks due to changes in the environment, contractual restrictions, and the possible merger of mobile phone operators in the country. To develop a solution, an initial diagnostic was conducted using SWOT, CAME, and CANVAS analysis tools. Additionally, the sector's performance, trending technologies, and market opportunities related to 5G testing, IoT, and device software verification were reviewed. Based on this analysis, strategies are proposed focused on improving the value proposition, diversifying the client base, opening new markets, technical specialization, and expanding the service portfolio. The problem was addressed through a progressive growth strategy, which allows the company to reduce its dependence on a single client without impacting its operations. Key contributions include redefining the value proposition to focus on quality assurance for mobile networks, identifying new customer segments, and developing strategies aligned with the company's technical and operational capabilities. The implementation plan includes strengthening the business, progressively acquiring new customers, and introducing new services. The financial analysis proposes an initial investment of 40 million, resulting from the reinvestment of profits from the current contract, with estimated annual sales of 295 million, an IRR of 111.16%, an NPV of 108.8 million, and probable scenarios ranging from the most critical, with a 15% decrease in sales, to the optimistic, with a 10% increase in sales over projected figures. In conclusion, the company has the technical capacity and experience to adapt to market conditions and develop a sustainable business model that is not dependent on a single client. Its viability depends on the agreements it manages to sign with potential clients, resulting from the commercial work previously carried out in conjunction with the execution of the strategies proposed in this paper.
Palabras clave
5G , IoT , ADAS , Pruebas técnicas , Diversificación , Clientes , Servicios
Keywords
5G , IoT , ADAS , Technical testing , Diversifying , Client , Services
