Ítem
Restringido
Optimización de la gestión comercial y de oportunidades para la toma de decisiones estratégicas
Título de la revista
Autores
Barragán Montoya, Juan David
Vizcaino Gutiérrez, Omar Ramiro
Galindo Zona, David Camilo
Fecha
2026-02-02
Directores
Castaño Aristizábal, Yudy
ISSN de la revista
Título del volumen
Editor
Universidad del Rosario
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Resumen
La organización financiera para la cual hemos desarrollado este trabajo enfrenta un desafío estructural en su gestión comercial: los gerentes comerciales administran un número de clientes que tienen asignados y para los cuales tienen cuatro productos claves, con una meta mensual fija de desembolsos por $500 millones, pero las decisiones estratégicas de acompañamiento, asignación de recursos y priorización de acciones se toman una vez cerrado el mes, lo que limita la capacidad de anticipación y reduce la efectividad operativa. Esta dinámica reactiva genera riesgos de incumplimiento, uso ineficiente del tiempo comercial y pérdida de oportunidades. Con el fin de transformar este proceso, el presente proyecto plantea la implementación de un sistema analítico capaz de anticipar comportamientos futuros y ofrecer señales tempranas sobre el desempeño esperado de cada gerente. Para ello se integraron y depuraron doce bases de datos correspondientes a los 12 meses de información transaccional del año 2024, consolidada a nivel gerente-mes, y se aplicó la metodología CRISP-DM como estructura para el análisis, preparación y modelado de los datos. Sobre esta base se construyeron dos enfoques complementarios: un modelo predictivo que estima la probabilidad de cumplimiento del mes siguiente y un modelo de clustering que clasifica a los gerentes en tres perfiles de desempeño (consistentes, en riesgo y de bajo desempeño), con el fin de apoyar la definición de estrategias diferenciadas. La propuesta final consiste en un mecanismo de priorización mensual que permite entregar a los equipos comerciales un ranking accionable, orientado a intervenir de manera oportuna y focalizada. Esta iniciativa brinda a la organización una herramienta que favorece la planificación anticipada, la focalización de esfuerzos, la eficiencia en la gestión regional y la consolidación de una cultura orientada a decisiones basadas en datos. En conjunto, la solución propuesta busca fortalecer los resultados comerciales y promover una gestión más estratégica, oportuna y sostenible.
Abstract
The financial organization analyzed in this project faces a structural challenge in its commercial management model: commercial managers oversee a portfolio of assigned clients and four key products, with a fixed monthly disbursement target of COP 500 million; however, strategic decisions related to follow-up, resource allocation, and action prioritization are taken only after the month has closed, limiting anticipation capabilities and reducing operational effectiveness. This reactive dynamic generates risks of non-compliance, inefficient use of commercial time, and loss of opportunities. To address this issue, the project proposes the implementation of an analytical system capable of anticipating future behaviors and providing early signals about each manager’s expected performance. For this purpose, twelve databases corresponding to the 12 months of transactional information from 2024 were integrated and refined, consolidating the data at the manager-month level, and applying the CRISP-DM methodology as the framework for data analysis, preparation, and modeling. Based on this refined dataset, two complementary analytical approaches were developed: a predictive model that estimates the probability of achieving the following month’s target, and a clustering model that segments managers into three performance profiles—consistent achievers, those at risk, and low performers—with the purpose of guiding differentiated strategies. The final proposal consists of a monthly prioritization mechanism that provides commercial teams with an actionable ranking, enabling timely and focused interventions. This initiative equips the organization with a tool that enhances anticipation, strengthens strategic planning, improves regional efficiency, and supports the consolidation of a data-driven culture. Overall, the solution seeks to reinforce commercial outcomes and promote a more strategic, proactive, and sustainable management approach.
Palabras clave
Gestión comercial , Desembolsos , Analítica avanzada , Predicción de cumplimiento , Modelo predictivo , Segmentación de gerentes , Clustering , Metodología CRISP-DM , Toma de decisiones estratégicas , Priorización comercial , Datos , Optimización operativa , Cultura data-driven , Planificación anticipada , Ranking de desempeño
Keywords
Commercial management , Disbursements , Advanced analytics , Compliance prediction , Predictive model , Manager segmentation , Clustering , CRISP-DM methodology , Strategic decision-making , Commercial prioritization , Data , Performance ranking , Operational optimization , Data-driven culture , Anticipatory planning
