Ítem
Acceso Abierto
Desarrollo de modelo de gestión comercial dentro del plan de mercadeo para el incremento en ventas y posicionamiento regional de la organización “Ferreina”
Título de la revista
Autores
Reina Munar, Diego
Velasco, Edwin Obeth
Fecha
2022-06-04
Directores
Parra, Diego Fabian
ISSN de la revista
Título del volumen
Editor
Universidad del Rosario
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Resumen
Ferreina pertenece al sector comercial ferretero, ofrece productos y servicios relacionados con materiales para el transporte de químicos, fluidos, líquidos, gases, petróleo y sus productos complementarios para la industria como tal, asegurando la asesoría y acompañamiento en el desarrollo industrial de sus clientes. Durante los últimos años ante la creciente competencia, se ha evidenciado una reducción en el crecimiento empresarial en margen y en ventas, donde por parte de la gerencia para los años 2017-2019 (años antes de la pandemia denominada COVD-19) se esperaba fuera de 25% aproximadamente siendo la realidad entre 10%-15%. En adición, la cartera de clientes ha venido disminuyendo por externalidades, entre otras, por lo cual es necesario identificar las principales razones y configurar el plan acción con una estrategia estructurada pues a hoy día las acciones desarrolladas se enmarcan en el empirismo. El foco dentro del plan de mercadeo se enmarca en el desarrollo de un modelo de atención comercial para el área de ventas que se mediante actividades interconectadas entre sí, que sean materializables que permita obtener una ventaja sostenible frente a los competidores permitiendo actividades de intercambio de valor adecuadas para la compañía, independientemente de externalidades como las mencionadas anteriormente. Los principales resultados permitirán recuperar cuota de mercado obtenida en años anteriores y a su vez incrementar sus indicadores de ventas y margen, objeto de la problemática mencionada. Este proyecto espera ser el punto de inicio de un conjunto de estrategias posteriores pensando en la “ambidextra organizacional” (acciones para el corto como en el largo plazo) que permitirán a Ferreina mantenerse como un agente activo y competitivo en la industria.
Abstract
Ferreina offers products and services related to materials for the transport of chemicals, fluids, liquids, gases, oil, and its complementary products for the industry as such, ensuring advice and support in the industrial development of its clients. During the last few years in the face of increasing competition, a reduction in business growth in margin and in sales was evidenced, where management for the years 2017-2019 (years before the pandemic called COVD-19) was expected to be out of 25% being the reality 10%-15% and in addition, the client portfolio has been decreasing due to externalities among others, for which it is necessary to identify the main reasons and configure the action plan with a well-structured marketing strategy since today the actions developed are quite empirical. The focus within the marketing plan will be the development of a commercial service model for the sales area that will be supported by interconnected activities that are materializable and that allow obtaining a sustainable advantage over competitors, allowing value exchange activities. suitable for the company, regardless of externalities such as those mentioned above. The main results will make it possible to recover market share obtained in previous years and in turn increase its sales and margin indicators, subject to the problem. On the other hand, it will be the beginning of a set of subsequent strategies that, thinking about "ambidexterity" of acting thinking both in the short and long term, will allow Ferreina to remain an active and competitive agent in the industry.
Palabras clave
Marketing de empresa a empresa , Sentimiento del consumidor , Adquisición de clientes , Retención de clientes , Investigación de mercado , Comerciabilidad , Marketing , Experimentos de marketing , Marketing relacional , Vendedores.
Keywords
Business-to-business marketing , Consumer sentiment , Customer acquisition , Customer retention , Market research, , Marketability, , Marketing, , Marketing experiments , Relationship marketing , Sellers
