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Fidelización y rentabilización de usuarios de seguros todo riesgo de vehículos por medio de la venta cruzada y la venta escalonada. Un enfoque promocional para la industria aseguradora

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dc.creatorContreras Serrano, Carlos
dc.date.accessioned2018-03-07T14:39:31Z
dc.date.available2018-03-07T14:39:31Z
dc.date.created2016-02-22
dc.date.issued2016
dc.descriptionMantener relaciones activas con clientes rentables es uno de los principales objetivos de la industria aseguradora en Colombia. Para esto y para generar campañas de retención, se han desarrollado modelos tácticos de segmentación que tienen en cuenta la probabilidad de fuga del cliente y el valor vitalicio del mismo. Esta investigación propone un diseño de análisis conjunto con 560 tomadores de pólizas de seguros de autos en diversas latitudes del país. Se examinan los esquemas promocionales que aceleran la probabilidad de renovar la póliza de seguro que tienen con su agencia aseguradora actual. La aplicación de un modelo logit multinomial ofrece evidencia de que las promociones bajo venta cruzada son eficientes para fidelizar usuarios rentables, mientras la venta escalonada es propicia para rentabilizar clientes fieles.spa
dc.description.abstractTo maintain active relationships with profitable clients is one of the main objectives of the insurance industry in Colombia. For this purpose, and to create retention campaigns, tactical segmentation models have been generated to take into account the client’s withdrawal probability and the Customer Lifetime Value (CLV). This research produces a conjoint analysis design with 560 car insurance policy purchasers in different places in Colombia. The promotional schemes to accelerate the likelihood of insurance policy renewal with their present insurance agent were analyzed. Application of a multinomial logit model (MML) allows present evidence that suggests that promotions using cross selling are efficient in gaining profitable user loyalty, while staggered selling promotes loyal client profitabilityeng
dc.description.abstractManter relações ativas com clientes rentáveis é um dos principais objetivos da indústria asseguradora na Colômbia. Para isto, e para gerar campanhas de retenção, se têm desenvolvido modelos tácticos de segmentação que têm em conta a probabilidade de fuga do cliente e o valor vitalício do mesmo. Esta pesquisa gera um desenho de análise conjunta com 560 tomadores de apólices de seguros de carros em diferentes latitudes da Colômbia. Analisa-se que esquemas promocionais aceleram a probabilidade de renovar a apólice de seguro que eles têm com a sua agencia asseguradora atual. A aplicação de um modelo logit multinomial permite apresentar evidência para pensar que as promoções sob venta cruzada são eficientes para fidelizar usuários rentáveis enquanto que a venta escalonada é propícia para rentabilizar clientes fiéis.por
dc.format.mimetypeapplication/pdf
dc.identifierhttps://revistas.urosario.edu.co/index.php/empresa/article/view/4609
dc.identifier10.12804/rev.univ.empresa.30.2016.07
dc.identifier.urihttp://repository.urosario.edu.co/handle/10336/17138
dc.language.isospa
dc.publisherUniversidad del Rosariospa
dc.relation.urihttps://revistas.urosario.edu.co/index.php/empresa/article/view/4609/3283
dc.rightsCopyright (c) 2016 Universidad & Empresaspa
dc.rights.accesRightsinfo:eu-repo/semantics/openAccess
dc.rights.accesoAbierto (Texto completo)spa
dc.rights.urihttp://creativecommons.org/licenses/by-nc/4.0
dc.sourceUniversidad & Empresa" Journal; Vol. 18, Núm. 30 (2016): (enero- junio); 134-157spa
dc.sourceUniversidad & Empresa; Vol. 18, Núm. 30 (2016): (enero- junio); 134-157spa
dc.source2145-4558spa
dc.source0124-4639spa
dc.source10.12804/rev.univ.empresa.30.2016spa
dc.source.instnameinstname:Universidad del Rosario
dc.source.reponamereponame:Repositorio Institucional EdocUR
dc.subjectanálisis conjuntospa
dc.subjectlogit multinomialspa
dc.subjectseguros de veículosspa
dc.subjectventa cruzadaspa
dc.subjectventa escalonadaspa
dc.subject.keywordmultinomial logiteng
dc.subject.keywordcar insuranceeng
dc.subject.keywordcross sellingeng
dc.subject.keywordstaggered sellingeng
dc.titleFidelización y rentabilización de usuarios de seguros todo riesgo de vehículos por medio de la venta cruzada y la venta escalonada. Un enfoque promocional para la industria aseguradoraspa
dc.titleLoyalty and Profitability of Users of All Risk Car Insurance through Cross Selling and Staggered Selling. A Promotional Focus for the Insurance Industryspa
dc.titleFidelização e rentabilização de usuários de seguros todo risco de veículos por meio da venta cruzada e a venta escalonada. Um enfoque promocional para a indústria asseguradoraspa
dc.typearticleeng
dc.type.hasVersioninfo:eu-repo/semantics/publishedVersion
dc.type.spaArtículospa
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