Ítem
Acceso Abierto
Análisis estructural del sector de Telecomunicaciones Moviles en Colombia
Título de la revista
Autores
López Corredor, Juan Esteban
Espinosa Steremberg, José Fernando
Fecha
2026-07-23
Directores
Rivera Rodriguez, Hugo Alberto
ISSN de la revista
Título del volumen
Editor
Universidad del Rosario
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Resumen
Este trabajo aplica el Análisis Estructural de Sectores Estratégicos (AESE) de Restrepo y Rivera (2008) al sector de telecomunicaciones móviles en Colombia, tomando como empresa de referencia a Claro Colombia (Comcel S.A.), filial de América Móvil. El estudio cubre el período 2017–2025 e integra siete pruebas metodológicas secuenciales: caracterización del sector, análisis del entorno general (PESTEL), entorno específico, hacinamiento cuantitativo, hacinamiento cualitativo, panorama competitivo mediante el software CubeMarkeT, y estudio de competidores con el cálculo del Crecimiento Potencial Sostenible (CPS), los índices de erosión (IEE e IEP) y el análisis de zonas de desempeño. Los resultados confirman un hacinamiento severo en el sector: el ARPU bajó un 63,7% entre 2017 y el tercer trimestre de 2025, pasando de $4.064 a $1.475. Por primera vez en la historia del mercado, el ARPU de Claro —el líder con 50,4% de participación— quedó por debajo de la media sectorial, arrojando un Índice de Hacinamiento Sectorial (IHS) de −13,9%. El análisis con el software CubeMarkeT muestra que el 94,4% de los 108 espacios competitivos analizados (3 variedades × 6 necesidades × 6 canales) tiene presencia simultánea de los cuatro operadores, lo que confirma la convergencia extrema del sector. Las cinco fuerzas del mercado ubican al sector en el cuadrante de rendimientos elevados, riesgosos, con el poder de proveedores (4,00/5) y el poder de compradores (3,57/5) como las presiones más fuertes sobre la rentabilidad. El CPS de Claro fue negativo por primera vez al cierre de 2024 (−11,0%), señal de que incluso el líder enfrenta una crisis de sostenibilidad estructural. El diagnóstico se basa en una encuesta aplicada a 153 usuarios de telefonía móvil en marzo y abril de 2026. La encuesta confirma que el precio (17,2%) y la cobertura (16,3%) son los principales motivos de compra, sin diferencias perceptibles entre los operadores. Como empresa de referencia, Claro tiene ventajas estructurales que son muy difíciles de imitar: una red que cubre 1.098 municipios, el primer despliegue 5G en Colombia y el respaldo financiero de América Móvil. Sin embargo, Claro presenta debilidades críticas en satisfacción del cliente —6,4 sobre 10 frente al 7,8 de Movistar— y en la madurez de su portafolio B2B digital. Las recomendaciones estratégicas se estructuran en tres ejes: acelerar la pospaguización (meta: 40% de usuarios en 2028), profundizar el portafolio B2B digital (meta: 25% de ingresos en 2028) y transformar el modelo de distribución hacia lo omnicanal (meta: 40% de adquisición por canal digital en 2028). Ejecutar los tres ejes de forma simultánea es la condición para recuperar un CPS positivo antes de 2027 y consolidar la perdurabilidad de Claro en el período 2025-2030.
Abstract
This paper applies the Structural Analysis of Strategic Sectors (AESE) methodology by Restrepo and Rivera (2008) to the Colombian mobile telecommunications sector, with Claro Colombia (Comcel S.A.), a subsidiary of América Móvil, as the reference company. The study covers the period 2017–2025 and integrates seven sequential methodological tests: sector characterization, general environment analysis (PESTEL), specific environment, quantitative crowding, qualitative crowding, competitive landscape using CubeMarkeT software, and a competitor study that includes the Sustainable Growth Potential (CPS), erosion indices (IEE and IEP), and performance zone analysis. Findings confirm severe strategic crowding in the sector: the ARPU fell 63.7% between 2017 and Q3-2025, dropping from COP 4,064 to COP 1,475. For the first time in market history, Claro's ARPU —the leader with a 50.4% market share— fell below the sector average, producing a Sector Crowding Index (SCI) of −13.9%. Analysis using CubeMarkeT software shows that 94.4% of the 108 competitive spaces (3 varieties × 6 needs × 6 channels) exhibit simultaneous presence of all four operators, confirming extreme strategic convergence. The five market forces place the sector in the high-return, high-risk quadrant, with supplier power (4.00/5) and buyer power (3.57/5) as the most significant pressures on profitability. Claro's CPS turned negative for the first time at year-end 2024 (−11.0%), signaling that even the market leader faces a structural sustainability crisis. The diagnosis is based on a survey of 153 mobile phone users conducted in March and April 2026. Results confirm that price (17.2%) and coverage (16.3%) are the main purchase drivers, with no perceptible difference between operators. As the reference company, Claro holds structural advantages that are difficult to replicate: a network covering 1,098 municipalities, Colombia's first commercial 5G deployment, and the financial backing of América Móvil. However, the company faces critical weaknesses in customer satisfaction —6.4 out of 10 compared to Movistar's 7.8— and in the maturity of its B2B digital portfolio. Strategic recommendations are structured around three axes: accelerating post-paid migration (target: 40% of users by 2028), deepening the B2B digital portfolio (target: 25% of revenues by 2028), and transforming distribution toward an omnichannel model (target: 40% digital acquisition by 2028). Executing all three axes simultaneously is the necessary condition to restore a positive CPS before 2027 and consolidate the company's long-term sustainability through 2030.
Palabras clave
Telecomunicaciones móviles , Colombia , AESE , hacinamiento estratégico , ARPU , fuerzas del mercado , panorama competitivo , Claro Colombia , 5G , perdurabilidad empresarial , estudio de competidores , convergencia estratégica , pospaguización , IoT , ecosistema digital B2B , CubeMarkeT , Crecimiento Potencial Sostenible
Keywords
Mobile telecommunications , Colombia , AESE , strategic overcrowding , ARPU , market forces , competitive landscape , Claro , 5G , business durability , competitor study , strategic convergence , postpagination , IoT , digital ecosystem , CubeMarkeT
