Ítem
Acceso Abierto
Modelo de propensión de negocios exitosos en proyectos de edificación de vivienda en una empresa del sector de la construcción
Título de la revista
Autores
Mesa Joven, Paula Daniela
Sarmiento Castillo, Natalia Andra
Fecha
2023-06-17
Directores
Labanda Maján, Carlos
ISSN de la revista
Título del volumen
Editor
Universidad del Rosario
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Resumen
Para las empresas del sector de la construcción, un negocio es exitoso es aquel que culmina con la escrituración del inmueble y a través de un indicador como la tasa de éxito (total de negocios exitosos con relación al total de solicitantes) se evalúa constantemente si los solicitantes iniciales realizan finalmente la compra del inmueble. En la actualidad, la compañía estima que la tasa de éxito de un proyecto de vivienda oscila entre el 60%-80%, lo cual tiene gran impacto en la rentabilidad del negocio, debido a que el desistimiento de un solicitante genera reprocesos, disminución de ingresos y aumento de costos. Desarrollar un modelo de propensión que establezca la probabilidad de éxito del negocio desde el inicio del proceso de venta, facilitará y agilizará la toma de decisiones en la evaluación del perfil de los solicitantes permitiendo enfocar sus recursos de ventas y mercadeo mediante la segmentación de perfiles en función de su probabilidad y garantizar la culminación del negocio hasta la escrituración.
Abstract
For companies in construction sector, a successful business is one that culminates in the property deed and through an indicator such as the success rate (successful businesses total in relation to number of applicants total) it is constantly evaluated whether the initials applicants finally make the purchase of the property. Currently, the company estimates that the success rate of a housing project ranges between 60%-80%, which has a significant impact on the profitability of the business, because the withdrawal of an applicant generates reprocesses, decreases the revenue, and increases costs. Developing a propensity model that establishes the success probability of the business from the beginning of sales process, will facilitate and speed up decision making in the evaluation of the profile of the applicants, allowing them to focus their sales and marketing resources through the segmentation of profiles in based on its probability and guarantee the completion of the business until the deed.
Palabras clave
Tasa de éxito, modelo de propensión, probabilidad de éxito, proyectos de vivienda.
Keywords
Success rate, propensity model, success probability, housing projects.
