Ítem
Desconocido
KOLs: de farma a dispositivos médicos. Modelo para la identificación, clasificación y selección estratégica de líderes de opinión en especialidades quirúrgicas
Título de la revista
Autores
Reyes Acevedo, Juan Guillermo
Fecha
2026-02-26
Directores
Sáenz Castro, Víctor Alexander
ISSN de la revista
Título del volumen
Editor
Universidad del Rosario
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Resumen
La empresa estudio, enfrentaba una problemática crítica: la ausencia de una estrategia estructurada para identificar y relacionarse de manera efectiva con los líderes de opinión quirúrgicos (KOLs), lo que generaba ineficiencias en la selección de conferencistas y asistentes a sus programas de educación médica, bajo retorno de inversión y baja adopción tecnológica, (entre otras problemáticas). El análisis evidenció que la selección se realizaba con criterios subjetivos, influenciados por intereses comerciales y sin alineación entre Educación Médica, Asuntos Médicos y el Equipo Comercial de Especialistas. Para abordar este desafío, se desarrolló un modelo robusto basado en la caracterización del liderazgo quirúrgico en LATAM, la aplicación de una encuesta regional a 100 cirujanos y la construcción de una herramienta de clasificación de KOL basada en cuatro criterios medibles: exposición académica, experiencia quirúrgica, liderazgo y publicaciones. La herramienta, integrada en SharePoint, Microsoft FORMS, Excel y PowerBl, permitió objetividad, trazabilidad y comparación entre HCPs, clasificándolos en Tiers global, regional, nacional y Rising Star. Sus resultados demostraron una alta variabilidad en el perfil de asistentes a eventos, validando la necesidad de un proceso estandarizado. Para resolver el problema, se creó el nuevo Proceso de Nominación a Eventos, liderado por Asuntos Médicos y ejecutado de forma tripartita con Educación Médica y el equipo comercial, asegurando decisiones basadas en evidencia y objetivos académicos claros. Este proyecto aporta a la organización una plataforma regional escalable, mejora la eficiencia del gasto educativo, fortalece la adopción de tecnologías, optimiza el relacionamiento científico y se convierte en un benchmark para LATAM. En conclusión, la propuesta transforma una práctica fragmentada en un sistema estructurado, medible y alineado con los objetivos clínicos y comerciales de la empresa estudio, fortaleciendo su liderazgo competitivo en la región.
Abstract
The company under study faced a critical challenge: the absence of a structured strategy to identify and effectively engage surgical Key Opinion Leaders (KOLs), resulting in inefficiencies in selecting speakers and participants for medical education programs, low return on investment, and limited technology adoption. The analysis revealed that selection processes relied on subjective criteria, were influenced by commercial interests, and lacked alignment between Medical Education, Medical Affairs, and the Specialist Commercial Team. To address this gap, a comprehensive model was developed based on the characterization of surgical leadership in LATAM, a regional survey of 100 surgeons, and the construction of a KOL scoring tool grounded in four measurable criteria: academic exposure, surgical expertise, leadership, and publications. The tool, integrated through SharePoint, Microsoft Forms, Excel, and Power Bl, enabled objective assessment, traceability, and comparison across HCPs, classifying them into global, regional, national, and Rising Star tiers. The results demonstrated high variability in participant profiles, validating the need for a standardized process. To resolve the problem, the new Event Nomination Process was created, led by Medical Affairs and executed collaboratively with Medical Education and the commercial team to ensure evidence-based decisions and clear academic objectives. This project provides the organization with a scalable regional platform, improves the efficiency of educational investment, strengthens technology adoption, enhances scientific engagement, and establishes a benchmark for LATAM. In conclusion, the initiative transforms a fragmented and subjective practice into a structured, measurable, and strategically aligned system that reinforces the company's clinical and commercial objectives and strengthens its competitive leadership in the region.
Palabras clave
Industria farmacéutica , Dispositivos médicos , KOL , Clasificación de KOL , Procesos de nominación
Keywords
Pharmaceutical industry , Medical devices , KOL (Key Opinion Leader) , KOL classification , Nomination process
