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KOLs: de farma a dispositivos médicos. Modelo para la identificación, clasificación y selección estratégica de líderes de opinión en especialidades quirúrgicas

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dc.contributor.advisorSáenz Castro, Víctor Alexander
dc.creatorReyes Acevedo, Juan Guillermo
dc.creator.degreeMagíster en Administración en Salud
dc.creator.degreeLevelMaestría
dc.date.accessioned2026-04-16T14:30:16Z
dc.date.available2026-04-16T14:30:16Z
dc.date.created2026-02-26
dc.descriptionLa empresa estudio, enfrentaba una problemática crítica: la ausencia de una estrategia estructurada para identificar y relacionarse de manera efectiva con los líderes de opinión quirúrgicos (KOLs), lo que generaba ineficiencias en la selección de conferencistas y asistentes a sus programas de educación médica, bajo retorno de inversión y baja adopción tecnológica, (entre otras problemáticas). El análisis evidenció que la selección se realizaba con criterios subjetivos, influenciados por intereses comerciales y sin alineación entre Educación Médica, Asuntos Médicos y el Equipo Comercial de Especialistas. Para abordar este desafío, se desarrolló un modelo robusto basado en la caracterización del liderazgo quirúrgico en LATAM, la aplicación de una encuesta regional a 100 cirujanos y la construcción de una herramienta de clasificación de KOL basada en cuatro criterios medibles: exposición académica, experiencia quirúrgica, liderazgo y publicaciones. La herramienta, integrada en SharePoint, Microsoft FORMS, Excel y PowerBl, permitió objetividad, trazabilidad y comparación entre HCPs, clasificándolos en Tiers global, regional, nacional y Rising Star. Sus resultados demostraron una alta variabilidad en el perfil de asistentes a eventos, validando la necesidad de un proceso estandarizado. Para resolver el problema, se creó el nuevo Proceso de Nominación a Eventos, liderado por Asuntos Médicos y ejecutado de forma tripartita con Educación Médica y el equipo comercial, asegurando decisiones basadas en evidencia y objetivos académicos claros. Este proyecto aporta a la organización una plataforma regional escalable, mejora la eficiencia del gasto educativo, fortalece la adopción de tecnologías, optimiza el relacionamiento científico y se convierte en un benchmark para LATAM. En conclusión, la propuesta transforma una práctica fragmentada en un sistema estructurado, medible y alineado con los objetivos clínicos y comerciales de la empresa estudio, fortaleciendo su liderazgo competitivo en la región.
dc.description.abstractThe company under study faced a critical challenge: the absence of a structured strategy to identify and effectively engage surgical Key Opinion Leaders (KOLs), resulting in inefficiencies in selecting speakers and participants for medical education programs, low return on investment, and limited technology adoption. The analysis revealed that selection processes relied on subjective criteria, were influenced by commercial interests, and lacked alignment between Medical Education, Medical Affairs, and the Specialist Commercial Team. To address this gap, a comprehensive model was developed based on the characterization of surgical leadership in LATAM, a regional survey of 100 surgeons, and the construction of a KOL scoring tool grounded in four measurable criteria: academic exposure, surgical expertise, leadership, and publications. The tool, integrated through SharePoint, Microsoft Forms, Excel, and Power Bl, enabled objective assessment, traceability, and comparison across HCPs, classifying them into global, regional, national, and Rising Star tiers. The results demonstrated high variability in participant profiles, validating the need for a standardized process. To resolve the problem, the new Event Nomination Process was created, led by Medical Affairs and executed collaboratively with Medical Education and the commercial team to ensure evidence-based decisions and clear academic objectives. This project provides the organization with a scalable regional platform, improves the efficiency of educational investment, strengthens technology adoption, enhances scientific engagement, and establishes a benchmark for LATAM. In conclusion, the initiative transforms a fragmented and subjective practice into a structured, measurable, and strategically aligned system that reinforces the company's clinical and commercial objectives and strengthens its competitive leadership in the region.
dc.format.extent70 pp
dc.format.mimetypeapplication/pdf
dc.identifier.doihttps://doi.org/10.48713/10336_47723
dc.identifier.urihttps://repository.urosario.edu.co/handle/10336/47723
dc.language.isospa
dc.publisherUniversidad del Rosario
dc.publisher.departmentEscuela de Administración
dc.publisher.programMaestría en Administración en Salud
dc.rightsAttribution-NonCommercial-NoDerivatives 4.0 International*
dc.rights.accesRightsinfo:eu-repo/semantics/closedAccess
dc.rights.accesoBloqueado (Texto referencial)
dc.rights.licenciaEL AUTOR, manifiesta que la obra objeto de la presente autorización es original y la realizó sin violar o usurpar derechos de autor de terceros, por lo tanto la obra es de exclusiva autoría y tiene la titularidad sobre la misma. PARGRAFO: En caso de presentarse cualquier reclamación o acción por parte de un tercero en cuanto a los derechos de autor sobre la obra en cuestión, EL AUTOR, asumirá toda la responsabilidad, y saldrá en defensa de los derechos aquí autorizados; para todos los efectos la universidad actúa como un tercero de buena fe. EL AUTOR, autoriza a LA UNIVERSIDAD DEL ROSARIO, para que en los términos establecidos en la Ley 23 de 1982, Ley 44 de 1993, Decisión andina 351 de 1993, Decreto 460 de 1995 y demás normas generales sobre la materia, utilice y use la obra objeto de la presente autorización. -------------------------------------- POLITICA DE TRATAMIENTO DE DATOS PERSONALES. Declaro que autorizo previa y de forma informada el tratamiento de mis datos personales por parte de LA UNIVERSIDAD DEL ROSARIO para fines académicos y en aplicación de convenios con terceros o servicios conexos con actividades propias de la academia, con estricto cumplimiento de los principios de ley. Para el correcto ejercicio de mi derecho de habeas data cuento con la cuenta de correo habeasdata@urosario.edu.co, donde previa identificación podré solicitar la consulta, corrección y supresión de mis datos.spa
dc.rights.urihttp://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/*
dc.source.bibliographicCitationAlgazy, J., Garcia, A., & Ryan, S. (s. f.). A vision for medical affairs 2030: Five priorities for patient impact. McKinsey & Company, 1-10.
dc.source.bibliographicCitationBates, D. A. (2024). Revolutionizing KOL/DOL Identification with AI - Eularis. Eularis. https://eularis.com/revolutionizing-kol-dol-identification-with-ai/
dc.source.bibliographicCitationDANE. (2023). Encuesta Nacional de Calidad de Vida (ECV) 2022.
dc.source.bibliographicCitationIntuition Labs. (2026). KOL Tiering in the US Pharmaceutical Industry: Definition, Criteria, and Best Practices. IntuitionLabs. https://intuitionlabs.ai/articles/kol-tiering-in-pharma
dc.source.bibliographicCitationKonda, N. N., Lewis, T. L., Furness, H. N., Miller, G. W., Metcalfe, A. J., & Ellard, D. R. (2024). Surgeon views regarding the adoption of a novel surgical innovation into clinical practice: Systematic review. BJS Open, 8(1), 1-15. https://doi.org/10.1093/bjsopen/zrad141
dc.source.bibliographicCitationKulkarni, M. (2026). Why KOLs Matter in Pharma: Influence, Impact & Strategy. Pharma Now. https://www.pharmanow.live/leadership/kol-role-in-pharma
dc.source.instnameinstname:Universidad del Rosario
dc.source.reponamereponame:Repositorio Institucional EdocUR
dc.subjectIndustria farmacéutica
dc.subjectDispositivos médicos
dc.subjectKOL
dc.subjectClasificación de KOL
dc.subjectProcesos de nominación
dc.subject.keywordPharmaceutical industry
dc.subject.keywordMedical devices
dc.subject.keywordKOL (Key Opinion Leader)
dc.subject.keywordKOL classification
dc.subject.keywordNomination process
dc.titleKOLs: de farma a dispositivos médicos. Modelo para la identificación, clasificación y selección estratégica de líderes de opinión en especialidades quirúrgicas
dc.title.TranslatedTitleKOLs: From Pharma to Medical Devices A model for the Identification, Classification, and Strategic Selection of Opinion Leaders in Surgical Specialties
dc.typemasterThesis
dc.type.hasVersioninfo:eu-repo/semantics/acceptedVersion
dc.type.spaAnálisis de caso
local.department.reportEscuela de Administración
local.regionesBogotá
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